依爱直播直播视频在线观看免费版下载 - 依爱直播平台官方app下载

枯木逢春 再談銷售中的“動(dòng)力對(duì)話”

時(shí)間:2015年06月19日 15:15:13來源:作者:

  銷售中,最可怕的并不是遇到拒絕,最可怕的是,很有勇氣,但卻把拒絕當(dāng)成為“事實(shí)”。以為客戶的反饋就是鐵的事實(shí)和不可撼動(dòng)的。從而失去了處理拒絕和再進(jìn)一步的意愿,銷售也就進(jìn)入了絕境。如客戶說今年的預(yù)算用完了,而 認(rèn)為既然是預(yù)算用完了,再說下去又有什么意義,也不要強(qiáng)人所難了,就此打住。于是出現(xiàn)了諸多努力工作“能為失敗尋找到理由,而不能為成功尋找方法”的工作怪象。

  “銷售是從拒絕開始的”,這是銷售的本質(zhì)。而大家常以為拒絕就是異議——要是客戶有異議他當(dāng)然會(huì)積極地處理。但異議是異議,拒絕是拒絕,這是兩回事。異議是“想買”但不認(rèn)同你的產(chǎn)品,拒絕是“認(rèn)同”你的產(chǎn)品但不買。而作為,將拒絕當(dāng)成事實(shí)去處理,無疑是自封山門,毫無出路。

  我們來看看,銷售就是兩個(gè)內(nèi)容:人與事。諸多銷售同仁早已皆知“做事之前先做人”的名諺,卻不得其真理,只是一味地鉆進(jìn)“事”中,不理銷售工作真解,一味地講產(chǎn)品說功效.客戶認(rèn)真聽后,并不給予否認(rèn)和異議,而是聰明地另辟絕論:“你的產(chǎn)品真不錯(cuò),只是我們……”。如此“事”一旦受阻,銷售人員也就就事論事地認(rèn)定了結(jié)局。

  若只是單純看事地那么定式和僵化,銷售人員必然失去動(dòng)力,失去能量,失去氣場。姑且不論客戶說的真或假(因?yàn)橐饬x不是太大),而是要看到“事情是由人決定的”,事死了,但是人是活的,我們還有一個(gè)“大門”可以進(jìn)入,這才是問題的關(guān)鍵所在。因?yàn)椤叭恕笔怯绊懞蜎Q定一切的主宰。所有事的決定都是在反應(yīng)“人”的觀念而已。我們試想:如果客戶都原本就有購買(采購)我們產(chǎn)品的意愿和準(zhǔn)備,那么銷售人員還有什么作用——錄音機(jī)?傳話筒?送貨員?!我想既然選擇了激情燃燒的銷售職業(yè),就請(qǐng)不要把它看得太低級(jí)了。

  遇到拒絕就是表明客戶缺乏“非要購買”的意愿,而停留在因?yàn)闂l件限制下的舒服區(qū)內(nèi)。如果要改變當(dāng)然就需要?jiǎng)恿υ慈?。這需要我們從“人”這個(gè)門去努力,除了通過與客戶建立關(guān)系,獲得個(gè)人感情上的支持,以及進(jìn)一步精準(zhǔn)決策影響人以外,那就是要從客戶觀念上去建設(shè)或激發(fā)。試想,當(dāng)客戶說出“真心話”拒絕采購,再往前一步追溯,那就是觀念約成所致。所以我們的注意力則應(yīng)該找出觀念差異,進(jìn)行調(diào)適和確立。

  如,“這個(gè)產(chǎn)品太貴了,真的不適合我們(企業(yè))”,切勿針對(duì)事情地說“我們這款產(chǎn)品不貴”。而是,按照慣例首先進(jìn)行確認(rèn):“您是說這款產(chǎn)品超出您(企業(yè))的消費(fèi)(采購)預(yù)算了嗎”;第二步是從人的觀念方面給予動(dòng)力,先過橋寒暄:“周先生(經(jīng)理),我理解,人們都有自己的消費(fèi)(采購)習(xí)慣,保持和過去的一致是比較舒服的,也會(huì)覺得比較理性。但作為專業(yè)的顧問,我有些想法想表達(dá)一下可以嗎?……”或是:“周先生(經(jīng)理)啊,我知道,我可是有備而來的,因?yàn)槲医?jīng)過分析這款產(chǎn)品是適合你(企業(yè))的,當(dāng)然咯,可能會(huì)和以前的想法有些不一樣的,這就是我們的全新產(chǎn)品……”,再進(jìn)行立論點(diǎn),如論點(diǎn):“如果沒效果(效應(yīng)、收益、價(jià)值比),太便宜也是貴,如果效果好,就要改變投入策略”(所以我們今天就是要探討這個(gè)媒體的效果如何);再如論點(diǎn):“人總是在突破的,觀念總是要更新的,可不能把新機(jī)會(huì)擋在門外”(您終究有一天會(huì)改變的,因?yàn)闀r(shí)代進(jìn)步太快了,而優(yōu)秀的您不可能落后);再如論點(diǎn):“百花齊放不如一枝獨(dú)秀”(經(jīng)營那么多產(chǎn)品不如將一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)營出彩)。第三步再應(yīng)對(duì)論點(diǎn)進(jìn)行有效論證,即“為什么”我的產(chǎn)品可以達(dá)成這樣!最后一步進(jìn)行溝通 的確認(rèn)。

  具體的公式就是先確認(rèn)拒絕點(diǎn),而后進(jìn)行立“論點(diǎn)”(包括過橋寒暄),再運(yùn)用專業(yè)知識(shí)進(jìn)行“論證”,最后進(jìn)行意見確認(rèn)。改善人(客戶)的觀念,事情(銷售業(yè)務(wù))才有轉(zhuǎn)機(jī),這是就需要我們給予動(dòng)力對(duì)話,而非硬邦邦地談事情。

  再如,“真不巧,我們(企業(yè))年內(nèi)的預(yù)算都安排完了,你們明年再找我看看吧”,切勿停止,若明年真再來定還有新狀況。我們來運(yùn)用公式,先確認(rèn):“你是說預(yù)算是有的,只不過是準(zhǔn)備安排其他的采購了,是嗎?”。簡短寒暄后再立論點(diǎn)“機(jī)不可失,失不再來”(關(guān)鍵是年前還有沒有特定的商機(jī),若是有商機(jī),而卻等到明年,我想你的競爭對(duì)手是不會(huì)給你機(jī)會(huì)的,所以可以調(diào)整其它和增加預(yù)算)。再進(jìn)行“論證”(我們的項(xiàng)目/服務(wù),為什么能幫你抓住這個(gè)機(jī)會(huì))。最后就是進(jìn)行溝通確認(rèn)。

  當(dāng)然,至于方式也是可以多采用的。如果時(shí)間允許,可以采用故事法呈現(xiàn),更加生動(dòng)引人,論證更加貼近;運(yùn)用合理的寓言反襯,激醒客戶“落伍”的消費(fèi)理念;采用實(shí)際案例法,更加立體逼近,論點(diǎn)更加明晰;采用產(chǎn)品使用情景描述法,讓客戶更心動(dòng),產(chǎn)品利益更具體。而無論采用什么方法,都需要切記注意語氣的把握,保持自信但不自負(fù),尊人但不怯懦,商議但不無主的氣勢。

  我們將這種面對(duì)事的“絕境”從“人”的角度,運(yùn)用論點(diǎn)加論據(jù)的方法進(jìn)行觀念重建和調(diào)整,從而激發(fā)和產(chǎn)生購買意愿的溝通稱為動(dòng)力對(duì)話。其核心要求銷售人員不要因?yàn)椤皩I(yè)”而完全掉進(jìn)銷售中的“事”,因?yàn)槭鲁3J撬赖模刑嘁?guī)定和規(guī)則的;人卻是活的,人有七情六欲,人是可以激發(fā)、影響和改變的。如果你已經(jīng)習(xí)慣于“事”,很自然會(huì)覺得銷售中這不可能、那不可能,顯得超現(xiàn)實(shí)主義;而你常關(guān)注于“人”,你就會(huì)發(fā)現(xiàn)很多事情都有可能,因?yàn)槟阋呀?jīng)擅于影響人,因?yàn)槿耸莿?chuàng)造奇跡之源。很多時(shí)候“心情”比“行情”更加重要。所以動(dòng)力對(duì)話就是從“人”這個(gè)大門進(jìn)行客戶意識(shí)溝通和激活的工作。

  需要說明的是,這個(gè)“人”包含兩個(gè)人,除了客戶,還有那就是你自己。如果想擁有超強(qiáng)且持久的說服力,你個(gè)人就要擁有真信念,內(nèi)外前后統(tǒng)一。想一想,你既然選擇了“較貴”的產(chǎn)品,你真的認(rèn)為人(企業(yè))要消費(fèi)(采購)貴但有質(zhì)量的產(chǎn)品嗎?你既然選擇了“廉價(jià)”的產(chǎn)品,你真的認(rèn)為人(企業(yè))要消費(fèi)(采購)便宜而保持低成本的產(chǎn)品嗎?若是組合消費(fèi),你的消費(fèi)觀又是如何呢?等等。這樣行銷才不會(huì)扭曲為行騙,你自己表達(dá)得覺得很舒服很有質(zhì)感,也更容易信服客戶,所以筆者常說銷售不成功,你“做人”都失敗。銷售中要多體現(xiàn)你的精神、你的目標(biāo)、你的信念、你的價(jià)值觀,一定會(huì)獲得更多的信賴和認(rèn)可。

  “銷售是從‘拒絕’開始的”,我相信你應(yīng)該有了重新的認(rèn)識(shí)——只要是“不”,就是我們需要溝通和說服的,而非僅以為是對(duì)異議的辯論。這樣的話,原本讓你認(rèn)為已經(jīng)是“枯木”的客戶,又可以發(fā)現(xiàn)春意盎然,生機(jī)勃勃,讓你發(fā)現(xiàn)更多可能。你有了動(dòng)力,客戶自然才會(huì)有動(dòng)力!

相關(guān)閱讀

版權(quán)說明

1.本網(wǎng)站部分文章為網(wǎng)上轉(zhuǎn)載,如有侵犯您的版權(quán)請(qǐng)與本站聯(lián)系,本站核實(shí)之后將對(duì)其進(jìn)行刪除。

2.轉(zhuǎn)載本站文章請(qǐng)注明來源"中國服裝工業(yè)網(wǎng)"并保持文章完整性及原創(chuàng)性,對(duì)于違反以上說明的,本站將追究其相關(guān) 法律責(zé)任。

3.聯(lián)系QQ:點(diǎn)擊這里給我發(fā)消息

意見反饋 返回頂部