在我們的服裝店里，我們經(jīng)常會(huì)遇到這樣的顧客，一直拼命試穿，卻遲遲不買單，或者最后買了個(gè)最便宜的，對(duì)于店員來說，時(shí)間花了，精力費(fèi)了，最后卻是徒勞無功。到底該怎樣才能處理這樣的情況呢?有什么辦法讓我們的付出不會(huì)成為東江水呢? 其實(shí)，面對(duì)這樣的顧客的時(shí)候，作為導(dǎo)購(gòu)我們首先要明白，是我們?cè)谝龑?dǎo)顧客購(gòu)買，而不是顧客在引導(dǎo)我們購(gòu)買。要知道顧客試穿了很多，卻遲遲不買單，或者最后買個(gè)很便宜的，其實(shí)是我們縱容的，是我們沒能在顧客試穿2套衣服的時(shí)候，就幫他鎖定目標(biāo)。這樣做的后果是沒有買的顧客會(huì)得出一個(gè)結(jié)論：全場(chǎng)沒有一款適合自己的衣服，然后遺憾的走出去，甚至我們有些經(jīng)驗(yàn)不足的導(dǎo)購(gòu)也這樣給自己找理由，反而怪起公司的衣服設(shè)計(jì)不好來。
所以我們?cè)阡N售過程中一定做到主動(dòng)引導(dǎo)顧客,通常來說,要把握以下的原則：
一、盡量不要讓顧客試穿超過三套
因?yàn)橐话愕念櫩驮谠嚧┏降谌滓路臅r(shí)候，頭就已經(jīng)開始暈了，就已經(jīng)不知道自己到底要什么了，而且大多數(shù)女性顧客買東西的時(shí)候，遲遲不能下決定，就是因?yàn)檫x擇太多。如果繼續(xù)試穿下去，有些甚至?xí)某撩栽谠嚧┻^程中，享受著試穿的快樂，而把購(gòu)買拋擲腦后，到出現(xiàn)最后找不到自己喜歡的衣服是必然的事情，就算到后面我們?cè)谠趺磁ν扑]都無效。所以千萬不要讓顧客超過這個(gè)數(shù)字，這里的“三”，其實(shí)就是一個(gè)警戒數(shù)字。
二、在三套衣服中抓住顧客喜歡或適合的集中推薦
可能有些導(dǎo)購(gòu)會(huì)說，顧客要試穿，我有什么辦法呢?其實(shí)不是沒有辦法，在顧客試穿了第二個(gè)衣服的過程中，你就要選擇一款集中推薦了。你就要和顧客說：“其實(shí)我覺得你穿××更好看，也更適合你，因?yàn)椤@款還有一個(gè)名字叫××，象征著你們的感情天長(zhǎng)地久……”之類的話，把顧客注意力量集中到試穿過的具體衣服上來，顧客就不會(huì)再一味要求試穿其他的衣服。
三、實(shí)在擋不住顧客試穿熱情，就在后面推薦高價(jià)
當(dāng)上述方法都還沒有能阻擋顧客繼續(xù)嘗試下去的話,就主動(dòng)給推薦價(jià)格更高的衣服,一來如果成功銷售可以提升我們的客單價(jià),另一方面,也可以讓部分顧客回頭再去考慮已經(jīng)試穿過的衣服，而且在后面的試穿中，當(dāng)顧客有對(duì)后面不試穿的衣服不滿意的時(shí)候，就一定要抓住機(jī)會(huì)，勸顧客回心轉(zhuǎn)移，說其實(shí)剛才你看過的那款真的很適合你之類，把顧客往回拉，只要顧客愿意回頭看某款試穿過的衣服，十有八九十會(huì)成交的。
以上簡(jiǎn)單提供了3個(gè)思路，但不一定就能把所有的顧客搞定，這時(shí)需要我們的導(dǎo)購(gòu)有耐心，千萬不要表示出不耐煩的情緒和狀態(tài)，和顧客多交流，多了解顧客的需求，要知道，所有的大單，都是磨出來的。說不定顧客試穿完最后，被我們的耐心打動(dòng)了，一下子買了好幾件呢。
