一般來說,竄貨事件的發(fā)生多半與廠家業(yè)務(wù)人員有關(guān),至少是參與其中的(當(dāng)然,絕大多數(shù)實(shí)施竄貨行為的廠家業(yè)務(wù)人員不是負(fù)責(zé)被竄貨地區(qū)的)。他們是不怕經(jīng)銷商的,他們竄貨多為個(gè)人的銷售業(yè)績,而個(gè)人銷售業(yè)績的變現(xiàn),則掌握在廠家高層手里,唯一能制約這些廠家業(yè)務(wù)人員的,也就只有廠家的高層了。 而作為廠家的高層,往往不會(huì)對(duì)某一塊局部市場的小問題會(huì)有過多的關(guān)注,再說了,竄貨這種事情又存在許多可以扯皮的地方,例如,主動(dòng)竄貨還是被動(dòng)竄貨,還是一些自然的流貨而已,這竄貨會(huì)不會(huì)刺激經(jīng)銷商對(duì)現(xiàn)有自轄市場的管理和投入等等。但是,若是存在大片市場的竄貨行為,或是存在這種發(fā)展趨勢,這將對(duì)市場建設(shè)和價(jià)格體系產(chǎn)生非常嚴(yán)重的負(fù)面影響,這不可能不引起廠家高層的重視。可是,小型經(jīng)銷商往往也只是自己的局部市場遭遇到竄貨,遠(yuǎn)沒到能驚動(dòng)廠家高層的地方,這該怎么辦呢? 團(tuán)結(jié)就是力量,小型經(jīng)銷商在遭遇竄貨后,可以迅速與這個(gè)廠家經(jīng)銷商群中的其他經(jīng)銷商迅速聯(lián)系溝通,將相關(guān)的竄貨問題和導(dǎo)致的后果損失通報(bào)給他們,著重強(qiáng)調(diào)這就是廠家高層放縱其業(yè)務(wù)人員所導(dǎo)致的后果,今天事故出現(xiàn)在我這里,明天就有可能到你那邊。在大多數(shù)的情況下,廠家高層為安撫眾經(jīng)銷商,往往會(huì)下令嚴(yán)查此事,嚴(yán)肅處理相關(guān)的責(zé)任人,補(bǔ)償相關(guān)損失。這么一處理,一方面能挽回些損失,另一方面,也從根本上震懾了其他的廠家業(yè)務(wù)人員。 竄貨的其他兩類人,則是同行,本地的或是外地的經(jīng)銷商。他們的竄貨行為,要么是為了更大的利益,要么是為了報(bào)復(fù)。 從竄貨到利益的實(shí)現(xiàn),這中間有個(gè)必須要經(jīng)過的環(huán)節(jié),就是竄過來的貨必須順暢地銷售出去,這中間其實(shí)存在許多被攻擊的方面: 第一,竄過來的貨是否具備相關(guān)的質(zhì)檢手續(xù)?一般來說,竄貨極少有辦理這些質(zhì)檢手續(xù)的,即便有,也是貨物竄出來的市場管理部門所出具的。而國內(nèi)的市場管理部門往往是誰也不買誰的帳,你的貨在其他市場被證明是合格的,到我這里不見得一定也是合格的,我得再檢查才行。若是本地的小經(jīng)銷商到本地的市場管理部門舉報(bào)一下,必定有效果。 第二,在竄過來的貨中,配套的贈(zèng)品或是其他商品是否到位?竄貨一般不會(huì)連著贈(zèng)品竄,若是本地的小經(jīng)銷商把這個(gè)信息點(diǎn)放大,就將導(dǎo)致竄貨過來的經(jīng)銷商難以用正常價(jià)格進(jìn)行貨物銷售。 第三,現(xiàn)在有很多廠家針對(duì)不同的區(qū)域有不同的產(chǎn)品策略,那么,這竄過來的貨是不是為其他市場所生產(chǎn)的?若是存在產(chǎn)品適用性和等級(jí)低于現(xiàn)有本地市場銷售的正品,那么,在性價(jià)比上則降低不少,這個(gè)信息點(diǎn)擴(kuò)散出去,又會(huì)影響到產(chǎn)品的銷售。 第四,即便面對(duì)同樣廠家的同一產(chǎn)品,中國消費(fèi)者一直有個(gè)根深蒂固的產(chǎn)品等級(jí)概念,例如大廠和小廠;正品和副品;外地竄過來的貨,與一直在本地銷售的貨,多少會(huì)有些區(qū)別,這些區(qū)別,也就是存在可被攻擊的方面。例如,散布一些如何鑒別所謂正品貨與副品貨(也就是竄過來的產(chǎn)品)的區(qū)別辦法等等。 通過以上這些方面的攻擊,將在很大程度阻礙竄過來的貨無法正常銷售,也就沒法變現(xiàn),那這竄貨的經(jīng)濟(jì)意義就實(shí)現(xiàn)不了。 還有一種竄貨行為是因?yàn)閷?duì)方的報(bào)復(fù),以圖一時(shí)之快。這種情況,硬頂下去沒多少用,要主動(dòng)示和,給對(duì)方一個(gè)臺(tái)階下。但是,這里需要注意的是,光是表面上的示好只是一個(gè)方面,還得有其他手段,“說話要溫柔,但手里要有大棒”。你還得通過一些事例證明,你也具備反竄貨的能力,只不過你想和平處理這件事,不愿意把事情鬧大而已。 當(dāng)然了,解決問題的最好辦法就是預(yù)防,從預(yù)防的角度來解決竄貨問題。對(duì)于當(dāng)前已經(jīng)出現(xiàn)的竄貨問題,不趕緊設(shè)法處理,不制造點(diǎn)影響出來,難免以后還得再次出現(xiàn)。 |
經(jīng)銷商如何反竄貨?
時(shí)間:2009年08月19日 10:57:43來源:《服裝時(shí)報(bào)》作者:潘文富
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