營銷人員常常會(huì)面臨這樣的困惑：為什么大學(xué)課本上的東西，或者是許多正規(guī)出版的著名書籍上的東西，拿到現(xiàn)實(shí)中都不適用了呢？為什么我們的做法與實(shí)際環(huán)境格格不入，弄得下屬漠不關(guān)心，同事幸災(zāi)樂禍，商家處處埋怨，領(lǐng)導(dǎo)見到自己就發(fā)脾氣，最終自己只能是“三十六計(jì)———走為上策”？參考一下下面這篇文章，也許能給您一些啟示……
心態(tài)之一：結(jié)果重于過程
歷經(jīng)多年磨練，最終筆者才發(fā)現(xiàn)：“結(jié)果重于過程”這句話是多么的正確！
考核員工能力的，是你的業(yè)績；考核領(lǐng)導(dǎo)能力的，是領(lǐng)導(dǎo)的業(yè)績；考核企業(yè)綜合實(shí)力的，還是企業(yè)所取得的業(yè)績。有誰會(huì)將目光始終盯著你的發(fā)展過程呢？沒有！
當(dāng)一個(gè)企業(yè)還很弱小，需要快速發(fā)展、成長壯大之時(shí)，這時(shí)的你讓他“穩(wěn)健”地發(fā)展，讓他追求5年、10年、甚至100年的長遠(yuǎn)發(fā)展，他有這份閑心嗎？沒有！有這個(gè)能力嗎？也沒有！他所需要的，很簡單：就是追求現(xiàn)實(shí)的利益，求得繼續(xù)生存和長遠(yuǎn)發(fā)展的機(jī)遇。沒有生存，何來發(fā)展呢？“追求結(jié)果并不重要，重要的是追求結(jié)果的過程”，說這話的人是“飽漢不知餓漢饑”。對(duì)絕大部分本土營銷人來說，依靠營銷取得的工資報(bào)酬還是他們謀生的主要來源。而報(bào)酬的多少是與每個(gè)營銷人的業(yè)績直接掛鉤的。業(yè)績是“過程”還是“結(jié)果”呢？不用說，大家都心知肚明。
而企業(yè)當(dāng)然是希望這些營銷人員能夠給企業(yè)帶來更多的效益。效益從哪里得到體現(xiàn)？唯一的標(biāo)準(zhǔn)就是通過營銷人員的努力，企業(yè)取得很好的銷售業(yè)績。在這里，企業(yè)的業(yè)績也是“結(jié)果”，絕對(duì)不是“過程”。
許多時(shí)候，“過程”如何，其實(shí)無關(guān)緊要，重要的只有“結(jié)果”。
如果有誰還有其他異議，建議他去看看“大象與兔子”的文章。大象很大，需要的是穩(wěn)健，講究戰(zhàn)略規(guī)劃、長遠(yuǎn)發(fā)展，制度非常明確，一切照章辦事，寓意西方發(fā)達(dá)國家的那些跨國巨頭；兔子很小，速度快，反應(yīng)靈活，需要的是快速成長，沒有任何桎梏，寓意本土那些“中小企業(yè)”，畢竟，中國家電的“巨無霸”海爾也只是GE的幾十分之一。
心態(tài)之二：不要輕信上級(jí)的承諾和總部的政策
成功的營銷人永遠(yuǎn)懂得“避害趨利”，知道該如何適應(yīng)變化萬千的市場環(huán)境。在風(fēng)險(xiǎn)來臨前，先給自己筑起一道心理上的“防護(hù)墻”，防患于未然。
這道“防護(hù)墻”就是不會(huì)輕信上級(jí)的任何承諾和總部的相關(guān)營銷政策。
為什么不能輕信上級(jí)的承諾和總部的政策呢？因?yàn)橹袊膰?，中國的現(xiàn)實(shí)就是如此。譬如，中國市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展還很不完善，市場競爭激烈，優(yōu)勝劣汰現(xiàn)象非常普遍，無數(shù)的中小企業(yè)朝生夕死，不會(huì)蕩起一絲漣漪。與這種現(xiàn)實(shí)相伴隨的是，許多企業(yè)的人事調(diào)整極其頻繁。我曾見過一家著名龍頭企業(yè)，其營銷體系在短短8個(gè)月內(nèi)變化13次！營銷政策亦隨之變化13次。如果加上中間發(fā)布的一些零星政策和各地分公司自主制定的營銷政策，其數(shù)量將更為驚人。
在這種實(shí)際的市場環(huán)境下，我們很難想象，一個(gè)企業(yè)會(huì)長期堅(jiān)守自己制定的營銷政策?！耙怀熳右怀肌保?dāng)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人更換后，營銷政策必然會(huì)有很大變化。而營銷人員的上級(jí)，更多的時(shí)候是處于企業(yè)中層位置上，他們的處境更是岌岌可危。當(dāng)上級(jí)將精力轉(zhuǎn)移到考慮自己未來前途時(shí)，這時(shí)，他們的所謂“承諾”就顯得蒼白無力了。
碰到這種情況，營銷人員應(yīng)該怎么做呢？當(dāng)然不能自我放棄，而是應(yīng)該仔細(xì)斟酌上級(jí)的承諾和總部的政策究竟有幾分可信，一旦認(rèn)為短期內(nèi)可靠，就要抓住良機(jī)，實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績和個(gè)人收益雙雙“豐收”。切記：只有看得見、摸得著、現(xiàn)實(shí)的利益才是真正的“收益”。
如果判斷上級(jí)的承諾和總部的政策不可信，那么，營銷人員應(yīng)該將此承諾和政策不放在心上，依據(jù)自己原有的營銷思路操作市場，通過真實(shí)的業(yè)績來收獲真實(shí)的“回報(bào)”。否則，說不定哪天，上級(jí)讓你墊資舉行促銷活動(dòng)，或者是投入廣告宣傳費(fèi)，然后等到哪年哪月總部會(huì)統(tǒng)一結(jié)算，你興高采烈地自掏腰包，結(jié)果等來等去，等到上級(jí)都換了好幾批，結(jié)算還是一個(gè)未知數(shù)，那就太虧了。
當(dāng)“天上掉下來的餡餅”出現(xiàn)在你的面前時(shí)，記住，保持住你的冷靜，細(xì)心思索一下，然后再?zèng)Q定取舍。這是每個(gè)本土營銷人的“保命絕活”。
心態(tài)之三：在商家面前展現(xiàn)自己的霸氣
缺少霸氣的營銷人永遠(yuǎn)不會(huì)是成功的營銷人。霸氣不是盛氣凌人，也不是狂妄自大，更不是橫行霸道；霸氣是強(qiáng)者身上表現(xiàn)出來的一種“氣勢”，一種王者的“大氣”。霸氣給商家的感覺不是膽戰(zhàn)心驚，而是信心百增，士氣高漲；霸氣帶給商家的是信心和財(cái)富，有霸氣的營銷人是企業(yè)的“寶”，也受到每個(gè)商家的歡迎和熱寵。
培養(yǎng)自己的霸氣可從以下幾個(gè)方面努力：
首先是觀念上的轉(zhuǎn)變。有些營銷人至老死還認(rèn)為做營銷就是要“老實(shí)”，少說話，在商家面前表現(xiàn)得“唯唯諾諾”，“誠惶誠恐”，這是何苦呢？從思想上來說，營銷人就將自己放在商家下面了，你看不起自己，別人就更不會(huì)看得起你了。你表現(xiàn)得如此懦弱，讓商家對(duì)你非常失望，因?yàn)槟愕谋憩F(xiàn)證明你不能帶給商家利益。所以，你要有思想上的徹底改變，讓自己變得自信起來，你就是商家利益的保護(hù)神，是商家生存和發(fā)展的根基。
觀念轉(zhuǎn)變之后，你還需要學(xué)習(xí)許多新的東西，盡快充實(shí)自己。其中包括擴(kuò)充自己的知識(shí)面，熟悉企業(yè)產(chǎn)品特征以及競爭對(duì)手產(chǎn)品特征，摸清楚本行業(yè)中的營銷訣竅，等等。這個(gè)過程也許需要一段時(shí)間，但只要你始終注意加強(qiáng)自己的“霸氣”的培養(yǎng)，那么，你的“霸氣”成型的時(shí)間會(huì)大大提前。
在此過程中，切記加強(qiáng)自己的自信心。清楚自己的長處和短處，清楚自己企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，在與商家打交道時(shí)，你要充分表現(xiàn)出自己的“權(quán)威”，表現(xiàn)自己的“自信”。你要記?。涸谡勈袌鰰r(shí)，你是“專家”，你是“權(quán)威”，你所說的話都是對(duì)的！你要讓商家發(fā)自內(nèi)心的信服你，跟著你走，他就有豐厚的、持續(xù)的利益可以獲得；不跟著你走，他將遭遇商業(yè)陷阱，“人財(cái)兩空”。
一個(gè)視聽產(chǎn)品業(yè)務(wù)員，自己服務(wù)的品牌在國內(nèi)市場進(jìn)不了前八，照理說，是個(gè)中小品牌了。但是，當(dāng)他與商家交談時(shí)，他充分展現(xiàn)了自己的霸氣和自信。他拿出國家的有關(guān)證書、獎(jiǎng)?wù)?，刊登有企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人頭像的專訪報(bào)道，滔滔不絕，舉出各種例子證明自己企業(yè)的實(shí)力。他的言談舉止，最終讓商家感覺他就是“牛”，他們企業(yè)的實(shí)力就是雄厚。與這樣的企業(yè)合作，跟這樣的業(yè)務(wù)員合作，絕對(duì)是穩(wěn)賺不賠的生意。結(jié)果呢？當(dāng)然可想而知，現(xiàn)在，該業(yè)務(wù)員的銷售業(yè)績“芝麻開花———節(jié)節(jié)高”，下面的商家也是賺足了錢。
心態(tài)之四：永遠(yuǎn)不要看輕別人的工作
本土企業(yè)中，營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)訌不斷成為一個(gè)非常普遍的現(xiàn)象。如何在內(nèi)訌的環(huán)境下立住腳，并能得到很好的發(fā)展？
答案還是與營銷人的心態(tài)有關(guān)，那就是：永遠(yuǎn)不要看輕他人的工作！
真正成功的營銷人往往是那些“大智若愚”、“虛懷若谷”的聰明人。這些人，不顯山不露水，于悄無聲息中完成了在常人看來難以想象的銷售業(yè)績。同時(shí)，他們知道該如何“明哲保身”，因?yàn)樗麄儾粫?huì)遭人嫉妒。
而不遭人嫉妒的根源其實(shí)很簡單，就是從不指責(zé)同事（領(lǐng)導(dǎo)更是例外）工作能力不強(qiáng)，或者說他們工作不辛苦；他們會(huì)看到他人也在努力工作，認(rèn)可他們的勞動(dòng)，贊賞他們，讓同事感覺自己就是他們的“貼心哥們”，是他們的“知己”。你說，碰到了這樣的“知己”，誰還會(huì)有埋怨呢？
更何況，這個(gè)知己還時(shí)不時(shí)夸獎(jiǎng)自己幾句；在危難關(guān)頭，致以“誠摯的問候”和“深深的祝?！?，并在人前背后說自己運(yùn)氣太不好了，正好總部政策變動(dòng)，或者是商家見利忘義、背叛了自己，為自己開脫“罪名”；等到心情好時(shí)，這個(gè)知己還邀請(qǐng)自己一起出去游玩。
與此同時(shí)，這些聰明的營銷人從不當(dāng)眾夸耀自己多么了不起，反而是抱著非常謙虛的態(tài)度。對(duì)于自己取得的成績，他們經(jīng)常會(huì)用“湊巧”或領(lǐng)導(dǎo)大力支持來解釋。比如說，自己出外，正好碰到一個(gè)朋友，交談中偶爾提到一個(gè)工程，最終通過朋友的介紹做成了一單大買賣；或者是，自己這個(gè)市場新開發(fā)了幾個(gè)商家，力量還顯得比較薄弱，領(lǐng)導(dǎo)決定加強(qiáng)這塊市場的投入力度，所以自己撿了個(gè)便宜，等等?？傊?，他們絕對(duì)不會(huì)說是因?yàn)樽约郝斆髂芨?，工作辛苦取得的成績；?duì)于其他同事的工作，他們的評(píng)語甚至比同事自己的評(píng)價(jià)還高許多。
正因?yàn)橛辛诉@種良好的心態(tài)，他們會(huì)看到別人的長處，也能從中收獲經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，得到各種有益的啟發(fā)，從而不斷提高自身素養(yǎng)；并且，由于他們的這種心態(tài)，他們維系了整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定和團(tuán)結(jié)，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)成員之間的凝聚力，為企業(yè)決勝市場做出了不小的貢獻(xiàn)。當(dāng)然，他們也得到了他們應(yīng)該得到的報(bào)酬。
有人說，營銷精英很難容于團(tuán)隊(duì)之中，因?yàn)樗麄兊臓I銷能力太強(qiáng)，業(yè)績太突出，遭到其他員工的嫉妒和毀謗；依我看，這些營銷“精英”只能算是“銷售強(qiáng)手”而已，他們除了能為企業(yè)銷售做出一點(diǎn)貢獻(xiàn)以外，實(shí)際價(jià)值并不大。
任何一個(gè)企業(yè)，生存和發(fā)展的根基在于整個(gè)團(tuán)隊(duì)，而非某個(gè)人，特別是在競爭愈演愈烈的今日，靠個(gè)人的單打獨(dú)自斗已經(jīng)挽救不了整個(gè)企業(yè)的命運(yùn)；企業(yè)得到了一個(gè)銷售強(qiáng)手，卻失去了整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)，最終的結(jié)局必然是企業(yè)破產(chǎn)，銷售強(qiáng)手以“營銷精英”的身份“轉(zhuǎn)戰(zhàn)各地”，卻始終不能長遠(yuǎn)地服務(wù)于某企業(yè)。
