每一樣商品都會有其商品的銷售價格，很多人誤以為只要價格較高就會增加銷售上的難度，其實(shí)這并不是這樣，因?yàn)樯唐返膬r格并不會是顧客愿不愿意購買的唯一因素，所以顧客對于商品價格的異議并不是真正的問題。顧客并不會害怕購買價格高的商品，其實(shí)客戶真正害怕的并不是價格而是害怕購買到價值不足的商品，所以要先有一個觀念，客戶所購買的以及他所關(guān)注的焦點(diǎn)大部分是價值，而不是價格。

1、如何提高價值

商品的價值提高可以降低價格上的爭議，以強(qiáng)化客戶購買的意愿，所以價值越高成交的機(jī)會也會越大，因此不管任何的商品在銷售之前都必須要站在客戶的立場上以“利他”的方向去思考，這樣商品對客戶而言價值在哪里?

①什么是可以提供給客戶的價值?

②什么價值可以吸引客戶?

③什么價值可以造成同類商品之間比較的差異性?

④什么價值可以當(dāng)作主要競爭的優(yōu)勢?

除了這些商品上的價值之外，你自己也是創(chuàng)造優(yōu)勢創(chuàng)造價值的方向，因?yàn)槟氵@個商品是世界上獨(dú)一無二而且無可替換的商品，這世界上找不到第二個跟你一模一樣的商品存在，即使是雙胞胎都會有所不同，你已經(jīng)是獨(dú)一無二了，那么接下來就是你是否也可以提出跟你合作之后獨(dú)一無二的價值。

①你所提供的服務(wù)質(zhì)量是否無可替代?(時效性，滿意度，承諾……)

②你所提供的感受是否無可替代?(熱情，朝氣，誠懇，自信……)

③你所提供的顧客至上的態(tài)度是否無可替代?(面對要求，抱怨……)

④你所提供的關(guān)心客戶的態(tài)度是否無可替代?(包括生活上和事業(yè)上)

⑤你所提供的堅(jiān)持是否無可替代?(堅(jiān)持以上所提供的部分)

商品價值的提高一定是用心經(jīng)營的結(jié)果，在服務(wù)行業(yè)中比價格、殺價是市場上最初期的做法，這樣的做法不僅不是最好的做法，還是傷害自己的做法。現(xiàn)今市場不斷的進(jìn)步，我們是應(yīng)該用價值去為自己以爭取到合理的價格和利潤。

2、用平常心面對顧客的價格異議

每一個顧客都希望物超所值，滿街的人在買東西時都侃價，可是你絕對不會在大型商場里看到人侃價，因?yàn)楦邫n購物場所提供了優(yōu)越的購物環(huán)境以及高質(zhì)量的服務(wù)價值，認(rèn)可的人才會走進(jìn)去消費(fèi)，所以你才是維持價格最重要的關(guān)鍵，分析一下自己，你是路邊小販?zhǔn)降匿N售人，還是高檔商廈里的銷售人呢?

侃價只會讓顧客的忠誠度創(chuàng)建在價格上，所以一旦有人的價格比你低他就會馬上轉(zhuǎn)移合作的對象，而且對顧客而言如果你已經(jīng)殺價殺的賠本了，顧客依然會希望能以更低的價格購買，因?yàn)橹灰闼c(diǎn)頭答應(yīng)的價格，即使你的心中在滴血，顧客依然會認(rèn)定你已經(jīng)是賺錢的了，甚至覺得也許更便宜你也會賣。

價格上的異議有兩個，一個是支付能力上的問題，另一個是支付意愿的問題，如果是后者那么你只需要在價值上做加強(qiáng)就是一個很好的做法了，但是如果是前者的話你不斷的加強(qiáng)價值可能就會招來意想不到的反效果了，因?yàn)槟阃耆涣私馑母惺堋Ｋ援?dāng)異議生成時一定要搞清楚問題的癥結(jié)到底是在哪里，不要白白浪費(fèi)時間去做那些吃力不討好的事!

如何去發(fā)現(xiàn)支付能力上的問題呢?有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員可以從客戶的語言，眼神和肢體語言上去發(fā)覺問題的癥結(jié)點(diǎn)，但是如果你是一個經(jīng)驗(yàn)比較少的銷售人你應(yīng)該怎么辦呢?直接客氣的詢問是最好的方式，不要自己做猜測。如果真的是付款上的問題，你只要能夠提出一個貼心的付款方式就可以進(jìn)展到成交的階段。

3.包裝好價值之后才談價格

當(dāng)顧客對商品生成興趣的時候大多數(shù)的顧客一定會很快的詢問到價格的問題，除非你的價格在市場上非常具有優(yōu)勢否則千萬不要急著去回答價格的問題，一定要先將你的價值包裝完之后再進(jìn)到價格的討論，在價值未包裝完之前都先將價格做延緩的處理，然后開始強(qiáng)化客戶可以得到的利益，好處，方便性等等，不斷的強(qiáng)化其購買的意愿。

如果要做商品比較，請事先做好分析，跟同質(zhì)量而且比較占有優(yōu)勢的商品做比較，強(qiáng)調(diào)自己的優(yōu)越與獨(dú)特性，但是語言中絕對不要以破壞和攻擊他人商品作為手段。

用使用的期限將價格換算到一天或是一個月的花費(fèi)上來看，舉例：1000元可以用十年，一年才花100元，一個月才花9元，可是你能享受的卻不少。

商品如果還可以多人使用，還可以用人數(shù)下去再繼續(xù)將成本下降。

將具有生產(chǎn)力的商品和他所可以生成的利潤做結(jié)合用資料表達(dá)出來，站在同理心上將商品發(fā)生故障之后所可能造成的困擾用語言表達(dá)出來，提高他的憂患意識。