換季是對一季的銷售活動(dòng)劃一個(gè)句號(hào),也是新一季的開始。換季作業(yè)的順利與否,安排是否妥當(dāng),對服裝店的上一季銷售剩余商品的處理及新一季商品的分配及銷售,都有重大的影響。因此,在處理換季作業(yè)時(shí)必須要有縝密的規(guī)劃。
1、換季時(shí)機(jī)的確定
換季時(shí)需要考慮和注意的事項(xiàng)如下:
(1)上一季商品的出清狀況
如果出清速度超過預(yù)期,就要考慮提前換季;如果出清速度慢,就要考慮提前換季能否吸引顧客,答案若不樂觀,應(yīng)照原訂計(jì)劃進(jìn)行。
(2)新一季商品準(zhǔn)備的情況
公司總部商品是否可如期交貨?商品準(zhǔn)備的情況將直接影響換季作業(yè)。
(3)服裝店貨品周轉(zhuǎn)率
若周轉(zhuǎn)率低,可先安排換季;反之周轉(zhuǎn)率高的服裝店可較慢換季,把周轉(zhuǎn)率低的服裝店中的剩余商品集中到周轉(zhuǎn)率高的服裝店,把握最后的機(jī)會(huì)做商品出清。
(4)氣候的變化
換季都是在季節(jié)轉(zhuǎn)換、氣候最不可捉摸的時(shí)候。氣候如果有大的變化,不合時(shí)令的服飾就要收起來。
(5)商場的換季時(shí)間
店中店必須配合所在商場的換季時(shí)間。
(6)換季廣告
換季廣告一經(jīng)推出,表明新的一季正式登場,此時(shí)上一季的商品就不應(yīng)該再在賣場里出現(xiàn)。
2、換季前期作業(yè)
按進(jìn)貨作業(yè)中商品配送前置作業(yè)所述,應(yīng)考慮以下各點(diǎn)要求:
?。?)服裝店合理的商品容納量,含賣場展示量及庫存量。
?。?)各服裝店的商品組合計(jì)劃。
?。?)當(dāng)季商品規(guī)劃的風(fēng)格與主題。
3、換季商品處理
由于服裝季節(jié)性明顯,且服裝產(chǎn)品更新的速度越來越快,如何處理不斷增加的庫存便成了最令服裝店經(jīng)營者頭痛的問題之一。若不處理,貨壓得越久貶值就越厲害,最后可能變得一文不值。若進(jìn)行低價(jià)拋售,又怕先前購買了產(chǎn)品的顧客不滿意,尤其對于以熟客生意為主的服裝店來說,這一點(diǎn)很重要,另一方面,拋售亦容易影響服裝生產(chǎn)企業(yè)辛苦建立起來的品牌,影響與供應(yīng)商未來的合作。那么,服裝店該如何處理不斷增加的換季衣服呢?
?。?)適度特賣
任何一個(gè)服裝店鋪想要實(shí)現(xiàn)零庫存是不現(xiàn)實(shí)的,因此,可以掌握好節(jié)奏,在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候做些適當(dāng)?shù)奶刭u活動(dòng);比如,團(tuán)購、VIP惠售、發(fā)行優(yōu)惠券、時(shí)間段搶購、節(jié)假日促銷等等,都是不錯(cuò)的方法。一般來說,這樣的方法不太會(huì)損害經(jīng)營者的信譽(yù)、形象,也不容易影響與供應(yīng)商的關(guān)系。
(2)及時(shí)與批發(fā)商調(diào)貨
經(jīng)營某女裝品牌服裝的小陳在北京開店兩年多了,她的防止庫存的秘訣就是及時(shí)與批發(fā)商聯(lián)系換貨,在換貨時(shí),她堅(jiān)持少量多款,并且給店里的店員下規(guī)矩,只要新近的款式在3天內(nèi)沒有人詢問,或者在5天內(nèi)沒有售出,便迅速返貨批發(fā)商那里調(diào)換其他顏色或款式。目前服裝批發(fā)市場的競爭非常激烈,批發(fā)商為了盡量多賣貨,一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。對于那些不允許調(diào)換的批發(fā)商,小陳是堅(jiān)決不會(huì)去拿貨的。同她的話說,這種防止壓貨的方法不僅給她帶來了最大的現(xiàn)金流,也讓店里新款層出不窮,非常吸引顧客的目光。當(dāng)然,這樣做也有一個(gè)缺點(diǎn),就是要時(shí)??磁l(fā)商的臉色,而且調(diào)貨不能太過頻繁。
(3) 淡季多種經(jīng)營
“200元進(jìn)的衣服,如今180元都賣出去?!?月還沒到,經(jīng)營某品牌女裝的小劉就開始換季大清倉、大甩賣了,她說,寧可虧欠錢,不可壓貨,這是服裝淡季的一個(gè)銷售原則。甩貨主要是為了保租金,挺過兩三個(gè)月,堅(jiān)持到旺季。
小劉的服裝店為防止壓貨,還不到換季的時(shí)候就不再進(jìn)當(dāng)季貨品了,精明的她會(huì)在此時(shí)把服裝店偷偷“變臉”,投向那些旺季產(chǎn)品。比如她會(huì)把以前做陪襯的一些皮包、小飾品等擺到顯眼的位置,像耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物,以及設(shè)計(jì)可愛的卡通包、帆布包等,雖然賺的錢不多,但單個(gè)商品的利潤還是很高的,而且打眼的商品很容易吸引客流,有時(shí)候人一多還會(huì)忙不過來,淡季也就容易熬過去了。用小劉的話說,只要稍微動(dòng)動(dòng)腦筋還是有適合的生意可做的。
?。?)尋找特殊的銷售渠道
①當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用,無法消化庫存的時(shí)候,可以考慮針對目標(biāo)消費(fèi)群體,開辟其他形式的銷售渠道。
在成都專業(yè)經(jīng)營品牌運(yùn)動(dòng)服裝的張某最近非常苦惱,因?yàn)榉e壓的數(shù)百套款式過時(shí)的運(yùn)動(dòng)服裝,占用了大量資金。通過門市顯然無法在短期內(nèi)將這些庫存賣出去。后來張浩找到了一個(gè)方法。所在店鋪附近有好幾所大中專院校,而學(xué)生們顯然是運(yùn)動(dòng)服的主要消費(fèi)群體,而且大學(xué)生普遍愛穿名牌,但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而買不起名牌運(yùn)動(dòng)服。張某通過市體育局的一個(gè)朋友介紹。聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育協(xié)會(huì)、體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師。他以低于市場零售價(jià)格30%的價(jià)格將運(yùn)動(dòng)服賣給在校學(xué)校,同事每套給予相關(guān)體育負(fù)責(zé)人10%的提成,這是一件對雙方都有好處的事情。
② 現(xiàn)在還出現(xiàn)一些專業(yè)收購庫存產(chǎn)品的公司,設(shè)置專業(yè)的賣場進(jìn)行庫存品銷售,店鋪經(jīng)營者也可以考慮與這些公司合作。
?。?)用庫存品交換廣告
毫無疑問,投入廣告肯定可以提升經(jīng)營者的知名度,如果是做廣告很多時(shí)候還可以獲得供應(yīng)商一定程度的支持,而很多媒體是允許用貨品來沖抵廣告費(fèi)的,這樣有利于經(jīng)營者將來的經(jīng)營活動(dòng),屬于眼前的損失交換未來的收益。
換季促銷:服裝店如何正確處理存貨
時(shí)間:2012年08月13日 15:04:40來源:作者:
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