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服裝經(jīng)營:導購話術提煉應該遵循的7項原則

時間:2013年07月15日 15:34:37來源:網(wǎng)上輕紡城作者:

      面對琳瑯滿目的產(chǎn)品,進行導購話術提煉,必須遵循以下7項法則。

      市場有其需

      導購話術的訴求對象是產(chǎn)品的目標消費者,無論是說明企業(yè)形象、產(chǎn)品功能還是美化企業(yè)品牌,導購話術最終是要實現(xiàn)產(chǎn)品在終端的銷售。

     因此,市場有需求是導購話術提煉的基礎要素,無論這種需求是現(xiàn)實存在的還是潛在,導購話術必須緊扣消費者的需求。

     產(chǎn)品有其實

      導購話術必須是企業(yè)能做到的客觀事實,胡亂捏造的導購話術,最終只會在市場的操作中自己打自己的嘴巴。

      產(chǎn)品實際具備的功效和特點,是導購話術提煉的根本。同樣在做企業(yè)實力的闡述上也應該遵循實事求是的原則。當然“大話要實,實話要大”是導購話術提煉的技巧。

      產(chǎn)品有其特

      產(chǎn)品同質化程度高,導致產(chǎn)品在市場受到消費者青睞,必須具備差異性,也就是產(chǎn)品的獨特特性。產(chǎn)品有其特,為導購話術提煉提供了最有力的素材,也是導購話術打動說服消費者最關鍵的要素。

      確實有其人

     產(chǎn)品有市場需求,但在進行導購話術提煉的過程中,一個指標值得考量,就是到底消費者的數(shù)量有多大。一個產(chǎn)品的導購話術針對的訴求對象相對比較少,或者說市場容量比較小的時候,產(chǎn)品的溢價能力不能得到很好的提升,產(chǎn)品最終的市場會十分有限。因此,做產(chǎn)品導購話術提煉務必針對一定數(shù)量的消費者群體。

      傳播有其途

     一個好的導購話術,在提煉的過程中,不僅僅是涵蓋了產(chǎn)品的特點,消費群體的特征等因素,還一定要考慮到產(chǎn)品導購話術在傳播過程中的便利性。一個好的導購話術同樣應該具備極其利于傳播的特點。也就是說,好的導購話術是一定是簡潔明了的,應該是消費者能夠聽得明白,聽得懂的語言。

      目標有其明

      任何產(chǎn)品的導購話術都應該有明確的目標。導購話術一般是不能承載過多的目的,目的過多,往往會導致目的不明確,讓消費者不知所云,產(chǎn)品特點不明晰。

      事出有其因

      導購話術不是無緣無故的,一定是事出有因。這里往往指的是每一個產(chǎn)品賣點或功效要素都應該由清晰的支撐,能夠通過簡捷的語言表達或者通過簡單的演示展現(xiàn)給消費者。

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