服裝經(jīng)營:淡季提升銷售業(yè)績的策略
時(shí)間:2013年07月30日 11:29:42來源:中華家紡網(wǎng)作者:
企業(yè)在旺季結(jié)束、淡季來臨之際,一定要注重與客戶的溝通,對(duì)老客戶做好前期的銷售結(jié)算合后續(xù)的銷售服務(wù)工作,對(duì)客戶的返利或獎(jiǎng)金及時(shí)結(jié)算,避免客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)生疑慮,同時(shí)要做好后續(xù)服務(wù)工作,淡季客戶的需求量較旺季要少,企業(yè)應(yīng)該不分大小,一視同仁,做好送貨工作。通過與分銷商的溝通與交流以及促銷手段的利用,吸引其進(jìn)行備貨。對(duì)于經(jīng)銷商來說,資金一般是其發(fā)展的瓶頸,企業(yè)通過與其溝通交流,宣傳在淡季備貨的價(jià)格優(yōu)勢(shì),并通過各種獎(jiǎng)勵(lì)、促銷政策刺激他們積極備貨。
2、促銷,引導(dǎo)消費(fèi)
對(duì)于因?yàn)橄M(fèi)觀念而形成的產(chǎn)品淡季可以通過引導(dǎo)消費(fèi)者需求來改變。主要是通過廣告來引導(dǎo)需求。在企業(yè)選擇一定預(yù)算水平的前提下,目標(biāo)群體的觸及面、頻率和影響的成本效益最佳組合。充分利用電視、廣播、報(bào)紙、雜志和戶外廣告等媒體,宣揚(yáng)產(chǎn)品特征,消除消費(fèi)者已形成的消費(fèi)觀念。例如飲料在夏季熱銷,冬季進(jìn)入銷售淡季。但是露露就針對(duì)淡、旺季情況,通過廣告向消費(fèi)者傳播“夏季喝加冰的露露”、“冬季喝熱露露”,并且通過不同功能的訴求來引導(dǎo)消費(fèi)者,宣傳“冷飲消暑,熱飲去寒”的觀點(diǎn),經(jīng)過一系列的廣告宣傳,改變了人們冬季少喝飲料的習(xí)慣,極大的提升了產(chǎn)品在淡季的銷售業(yè)績。另外,淡季的價(jià)格優(yōu)勢(shì)也是吸引眾多消費(fèi)者和經(jīng)銷商的重要因素,打折、贈(zèng)品、優(yōu)惠券、獎(jiǎng)品、特價(jià)等都可以吸引對(duì)價(jià)格敏感的消費(fèi)者。對(duì)于經(jīng)銷商,可以舉行銷售會(huì)議、促銷折扣、廣告折讓或補(bǔ)償、返點(diǎn)等方式,鼓勵(lì)經(jīng)銷商提高淡季銷售力度。
3、調(diào)整市場(chǎng)
當(dāng)區(qū)域市場(chǎng)上的消費(fèi)需求達(dá)到一定限度無法增長時(shí),企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)范圍將增加消費(fèi)者需求,在淡季則更有利于企業(yè)做出策略上的調(diào)整。
企業(yè)選擇在淡季開發(fā)新市場(chǎng),主要因?yàn)榈窘^大多數(shù)競(jìng)爭(zhēng)品牌處于宣傳休眠期,對(duì)市場(chǎng)的管理工作減弱,在廣告宣傳上的投入也減少了。選擇這時(shí)進(jìn)入,市場(chǎng)上的干擾信息較少,有利于企業(yè)占領(lǐng)渠道和品牌形象的建立,市場(chǎng)的擴(kuò)大會(huì)帶動(dòng)銷售業(yè)績的提升。某家大眾消費(fèi)品生產(chǎn)企業(yè),產(chǎn)品淡旺季分明,主要是該企業(yè)注重開發(fā)城市市場(chǎng)和開拓批發(fā)商單一渠道,結(jié)果銷售額忽高忽低。后來企業(yè)改變策略,在銷售淡季開發(fā)新的銷售市場(chǎng)和銷售渠道,強(qiáng)力開發(fā)城郊區(qū)市場(chǎng),進(jìn)行店鋪和零售終端銷售,最終企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售無淡季,銷售額連年攀升。
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