實現(xiàn)“線下目錄銷售+B2C+O2O”三模式整合

1、門店目錄式銷售：超過700家門店，顧客到店查詢目錄，確定商品，付款，店后臺巨大倉庫出庫交付;

2、B2C：顧客在網(wǎng)站下單，門店自提，可送貨上門但收費;

3、O2O服務(wù)：網(wǎng)站可查詢附近門店商品庫存，了解折扣后再購物。

參考價值

一、顧客定位精準且關(guān)系牢固

據(jù)統(tǒng)計，英國約有 2/3的家庭擁有 Argos的目錄，聚焦于家庭消費，商品品類上具備聚合效應(yīng)，每年春秋兩季， Argos都會根據(jù)情況推出新的購物導(dǎo)向目錄，不定期推出促銷商品目錄。Argos能夠吸引顧客的另一個重要原因是它的商品種類十分齊全，覆蓋高、中、低檔多個價位，無論男女老少，都能在這里找到自己滿意的商品。除了不賣吃的外，它經(jīng)營的商品幾乎無所不包，共計有17000個品種和品規(guī)。特別是在銷售玩具、小家電和家用電子產(chǎn)品以及家具、金銀珠寶和運動休閑品方面，Argos的銷售表現(xiàn)更被認為是其他銷售商無法相比的。

啟示：O2O對顧客定位，商品品類定位滿足家庭化需求。

二、門店購物便捷

顧客從目錄選擇商品、終端機查詢庫存、填單付款、拿號排隊、叫號領(lǐng)取、核對商品、完成交易，整個過程不超過 10分鐘。

啟示：O2O線下體驗一定要便捷。

三、以信息代替庫存

Argos的門店經(jīng)營與傳統(tǒng)門店完全不同。門店大堂里沒有陳列商品，所有的商品都儲存在門店后或樓上的倉庫里。消費者可以翻閱擺設(shè)在店里的購物目錄來選擇商品，這些資料在所有的門店里隨手可取，顧客還可以拿回家慢慢挑。所有銷售的產(chǎn)品在這些書面資料上均有詳盡的說明，并附有產(chǎn)品的編碼和彩圖方便查詢比較，務(wù)必為消費者提供最真實、完善的信息。

啟示：不管是目錄式營銷還是門店終端體驗購物，或者是移動互聯(lián)購物，本質(zhì)是用信息代替庫存。

四、與顧客建立多渠道信息溝通

Argos為顧客提供了多種溝通平臺，方便他們隨時隨地能便捷的購物。顧客們可以選擇到Argos門店，或是訪問它的電商網(wǎng)站，或發(fā)送手機信息，或是撥打24小時免費服務(wù)熱線電話等。多種購物渠道滿足了不同的消費方式需求，給顧客提供了最大的便利性。

啟示：O2O需要顧客體驗多元化，迎合不同顧客的需求。

五、門店人員結(jié)構(gòu)

Argos實體店內(nèi)員工很少：收銀2-3名，不忙的時候就1人，取貨柜臺部2-3人，后臺倉庫區(qū)物流人員比前臺多。

啟示：O2O的核心是后臺，前臺更多的是從顧客體驗角度是思考，未來O2O的末端本質(zhì)是物流。

六、倉儲物流格局

Argos 有1個DC(配送中心)，4個RDC(區(qū)域配送中心)，主要負責(zé)英格蘭和威爾士內(nèi)Argos門店配送。還有2個轉(zhuǎn)運點，一個位于愛爾蘭共和國，另一個位于蘇格蘭， 分別負責(zé)愛爾蘭共和國和蘇格蘭Argos門店配送。

這種“立體式”物流網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，是O2O必備的資源。

啟示：中國大平臺電商要推O2O的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，需要三個層級以上的倉儲配送網(wǎng)絡(luò)，這個方面具備的電商不多。

七、供應(yīng)鏈可視化：實現(xiàn)末端庫存信息開放查詢

Argos實現(xiàn)末端庫存可視化，顧客可以通過線上平臺或線下門店的終端，查詢?nèi)魏我患褹rgos門店的商品庫存、門店的地理位置、商品價格和其它信息，這讓很多不愿出門購物的人感到非常方便，能夠可視化查詢門店的庫存信息。如果有庫存，可以直接下單購買，如果沒有也可以下單，Argos會保證1-2 天內(nèi)到貨。

Argos還可以通過網(wǎng)絡(luò)向UPS指示配送時間和數(shù)量等，要求優(yōu)先給Argos的RDC配送，并可以在網(wǎng)上追蹤這些商品的路上狀態(tài)。通過這個規(guī)劃，Argos優(yōu)化了庫存管理，控制了庫存成本。目前為止，Argos有35%的供貨是由UPS提供第三方物流配送的。

啟示：O2O模式下庫存動態(tài)信息可視、協(xié)同是關(guān)鍵，特別是補貨信息的可視化，這個中國傳統(tǒng)零售和電商基本做不到。

八、上游供應(yīng)鏈整合，建自有品牌的策略

Argos為了防止同類商品不同商家的價格戰(zhàn)，專注于自有品牌的商品經(jīng)營。通過采用嚴格的供應(yīng)商評估體系，選擇商品的代理商或產(chǎn)品生產(chǎn)廠家，要求它們按市場的需求生產(chǎn)和包裝商品，考核的指標包括規(guī)格、款式、顏色、形狀、包裝等，并使用Argos商標。如此一來，Argos出售的很多商品都沒法在外面買到一模一樣的，顧客很難作出直接的價格比較。

Argos的自有品牌運營策略有三種：

第一， Argos提出生產(chǎn)和設(shè)計產(chǎn)品要求，供應(yīng)商按需設(shè)計、生產(chǎn)，款式豐富，所以能提供多種款式的市場需求，所定價格也能讓顧客滿意。滿足規(guī)模化和個性化需求。

第二，由于Argos設(shè)定了這種與供應(yīng)商共同長遠發(fā)展的戰(zhàn)略，它們的合作關(guān)系就更密切，在Argos 成為最大零售商的同時，也提高了這些供應(yīng)商的商品市場占有率;

第三，正是這種戰(zhàn)略關(guān)系，供應(yīng)商既能充分保證所供商品富有價格競爭力，也能充分保證Argos商品毛利。

啟示：以渠道優(yōu)勢整合上游，做供應(yīng)鏈的鏈主，定規(guī)則。

九、訂單及服務(wù)數(shù)據(jù)對比

從2012年Argos銷售的數(shù)據(jù)看，目錄式營銷占48%的銷售，線上訂單占28%銷售比例，門店銷售和服務(wù)占比90%，末端配送到家的僅僅是9%。

啟示：O2O不是賣產(chǎn)品，更是通過服務(wù)帶動會員體驗。

十、Argos與同行TESCO供應(yīng)鏈對比

Argos的這種管理理念在英國排名第一的食品連鎖超市TESCO(特易購)也體現(xiàn)了出來。TESCO一年的銷售額有30多億歐元，在英國本土有 600多家店，經(jīng)營40000種商品，主要由2000多個供應(yīng)商供應(yīng)。它也通過整合供應(yīng)商，建立長期的合作關(guān)系，共同分享市場信息，優(yōu)化供應(yīng)鏈管理，增強競爭力。這說明正是這種零售商和供應(yīng)商長期的戰(zhàn)略伙伴合作關(guān)系，通過分享市場信息，共同面對顧客的需求，促使了雙方在現(xiàn)代商業(yè)競爭中達到了雙贏的目的。

啟示：O2O的渠道商是一個立體式供應(yīng)鏈整合的格局，末端必須精準把脈市場需求，科學(xué)的庫存策略，線上線下的信息協(xié)同并開放給顧客，這是成功的關(guān)鍵。