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服裝店VIP維護的14條法則

時間:2014年06月05日 16:07:53來源:湖南服飾聯(lián)盟商學(xué)院作者:

  VIP維護方法

  1、記住一個VIP的價值遠遠不只是她對目前品牌的消費, 而是她極有可能是你職業(yè)生涯的同行貴人;

  2、把她當(dāng)成自己的親朋好友一樣接待。接受她的缺點,放大她的優(yōu)點,對與她同行的人要愛屋及烏;

  3、非銷話題的逐步深入,短信問候必不可少;

  4、向顧客了解其對其它品牌的消費情況和評價,及未來購買趨向,積極反饋上級,尋找突破口 。

  5、每次銷售后一周內(nèi),對顧客進行信息拜訪,再次說明其購買產(chǎn)品的保養(yǎng)方式、配搭方案及問題咨詢。

  6、強調(diào)一對一服務(wù),自己的VIP盡量自己接待;保證服務(wù)的延續(xù)性。但同事需熟悉。

  7、在顧客購買三次后可開始根據(jù)其消費單量、消費頻率、購買貨品類型、價格敏感度、購買商品風(fēng)格等劃分類型(新貨型、促銷型、批量型、多次型、單品型、高價型、休閑風(fēng)格型等),進行分類組合,合理安排續(xù)聯(lián)與接待的時間

  8、每月底將下月過生日的VIP名單(姓名+出生期)打印貼在倉庫內(nèi),全員熟悉、大家共同祝賀上門客人,準(zhǔn)備生日禮物方案。

  9、每天把溫習(xí)VIP資料當(dāng)成必修課,了解顧客的各項信息(尤其是購買的貨品);每次留意其穿著,贊美我們的衣服,詢問為什么不穿著的原因(事前準(zhǔn)備好應(yīng)付方案),及之前買的穿著體驗

  10、從橫向分析客人單次購物表征到縱向延續(xù)性的消費軌跡分析;熟悉顧客的“衣櫥”組成(已購品和其它品牌產(chǎn)品),實現(xiàn)對“衣櫥”的有效補充。

  11、邊緣類客人也需要花同樣的精力去了解,尤其是促銷類型的,她是我們銷售 的有力補充源泉。

  12、向客人推銷自己,成為真正朋友 。

  13、ABC類VIP的不同維護目標(biāo),散客為客件的提升基礎(chǔ),中型VIP為客單件的提升基礎(chǔ),重度VIP提升雙單。中型開拓與深挖是重點。

  14、每次銷售后須對其檔案信息進行更新,每月進行資料匯總整理分析一次,作為店鋪月會內(nèi)容上報,提供公司決策促銷(VIP分析項目——基礎(chǔ)量、新增量、新舊VIP消費對比、購買頻率、單次購買量、購買品類走勢、購買品類單價水平、每次購買耗時、客人體型變化、屬性變化、各年齡段消費差異、貢獻率、死卡率等)

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