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服裝店該如何消化不斷增加的庫(kù)存

時(shí)間:2015年03月09日 09:59:19來源:武漢策成企業(yè)管理咨詢有限公司作者:

  服裝店由于其緊跟時(shí)尚潮流的特點(diǎn),決定了其款式必須經(jīng)常更新。而去年還流行的款式,今年就可能成了滯銷貨,因此難免會(huì)有庫(kù)存積壓情況出現(xiàn)。對(duì)于整個(gè)服裝行業(yè)來說,過量庫(kù)存已經(jīng)成為嚴(yán)重影響行業(yè)發(fā)展的大問題。那么,服裝店該如何消化不斷增加的庫(kù)存呢?除了我們前面提到過的減價(jià)拋售甩賣,還有沒有別的行之有效的方法?

  一些業(yè)內(nèi)高手提出如下意見:

  及時(shí)與批發(fā)商調(diào)貨

  北京的王某開店2年多了,她的防止庫(kù)存的秘訣就是及時(shí)與批發(fā)商聯(lián)系換貨。在進(jìn)貨時(shí),她堅(jiān)持少量多款,并且給店里的導(dǎo)購(gòu)定下規(guī)矩,只要新進(jìn)的款式在3天內(nèi)沒有人詢問,或者在5天內(nèi)沒有售出,便迅速返回批發(fā)商那里調(diào)換其他顏色或款式。目前服裝批發(fā)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,批發(fā)商為了盡量多賣貨,一般都允許調(diào)換同款的其他顏色或款式。對(duì)于那些不允許調(diào)換的批發(fā)商,王盟是堅(jiān)決不會(huì)去拿貨的。用她的話說,這種防止壓貨的方法不僅給她帶來了最大的現(xiàn)金流,也讓店里新款層出不窮,非常吸引買家的目光。當(dāng)然,這樣做也有一個(gè)缺點(diǎn),就是要時(shí)??磁l(fā)商的臉色,而且調(diào)貨不能太過頻繁。

  淡季多種經(jīng)營(yíng)

  “35元進(jìn)的衣服,如今25元都要賣出去?!?月還沒到,陳娟的服裝店就開始換季大清倉(cāng)、大甩貨了,她說,寧可虧錢、不可壓貨,這是服裝淡季的一個(gè)銷售原則。小店的運(yùn)轉(zhuǎn)資金主要是每月賣出去的錢,如果貨被壓住了,最多兩個(gè)月就支撐不住了。甩貨主要是為了保租金,挺過兩三個(gè)月,堅(jiān)持到旺季。陳娟的服裝店為防止壓貨,還不到換季的時(shí)候就不再進(jìn)當(dāng)季貨品了,精明的她會(huì)在此時(shí)把服裝店偷偷“變臉”,投向那些旺季產(chǎn)品。比如,她會(huì)把以前做陪襯的一些皮包、小飾品等擺到顯眼的位置,像耳環(huán)、項(xiàng)鏈、手鏈、腳鏈這些小飾物,以及設(shè)計(jì)可愛的卡通包、帆布包等,雖然賺的錢不多,但單個(gè)的利潤(rùn)還是很高,而且打眼的商品很容易吸引客流,有時(shí)候人一多還會(huì)忙不過來,淡季也就容易熬過去了。用陳娟的話說,只要稍微動(dòng)動(dòng)腦筋還是有適合的生意可做。

  尋找特殊的銷售渠道

  當(dāng)現(xiàn)有的銷售渠道不夠用,無法消化庫(kù)存的時(shí)候,可以考慮針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體,開辟其他形式的銷售渠道。南京一位專業(yè)經(jīng)營(yíng)品牌運(yùn)動(dòng)服裝的門市店,因?yàn)榉e壓的數(shù)百套款式過時(shí)的運(yùn)動(dòng)服裝,占用了大量資金,使老板很苦惱,通過門市顯然無法在短期內(nèi)將這些庫(kù)存賣出去。后來該店老板找到了一個(gè)方法。南京有很多所大中專院校,而大學(xué)生們顯然是運(yùn)動(dòng)服的主要消費(fèi)群體,而且大學(xué)生普遍愛穿名牌,但很多學(xué)生則因?yàn)榻?jīng)濟(jì)問題而買不起名牌運(yùn)動(dòng)服。該老板通過市體育局的一位朋友介紹,聯(lián)系上了十多所學(xué)校的體育協(xié)會(huì)、體育系或者負(fù)責(zé)體育設(shè)備的老師。他以低于市場(chǎng)零售價(jià)格30%的價(jià)格將運(yùn)動(dòng)服賣給在校學(xué)生,同時(shí)每套給予相關(guān)體育負(fù)責(zé)人10%的提成,這是一件對(duì)雙方都很有好處的事情。于是,有的學(xué)校給他提供了短期銷售場(chǎng)地,有的給他提供了廣播廣告及公告欄廣告的支持,有的勤工儉學(xué)中心還專門組織學(xué)生為他一個(gè)個(gè)宿舍跑推銷;他還出點(diǎn)小錢贊助了一些學(xué)校羽毛球、籃球賽之類的活動(dòng),進(jìn)一步建立和學(xué)校的關(guān)系。因?yàn)閮r(jià)廉物美,3個(gè)月后,居然通過十多所學(xué)校將全部積貨都清空了。   現(xiàn)在還出現(xiàn)了一些專業(yè)收購(gòu)庫(kù)存產(chǎn)品的公司,設(shè)置專業(yè)的賣場(chǎng)進(jìn)行庫(kù)存品銷售,經(jīng)營(yíng)者也可以考慮與這些公司合作。

  用庫(kù)存品交換廣告

  毫無疑問,投入廣告肯定可以提升經(jīng)營(yíng)者的知名度,如果是專賣店做廣告很多時(shí)候還可以獲得供應(yīng)商一定程度的支持,而很多媒體是可以用貨品來充抵廣告費(fèi)的,這樣做有利于經(jīng)營(yíng)者將來的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),屬于用眼前的損失交換未來的收益。   曾經(jīng)有一位專賣店的店主跟所在城市的電視臺(tái)談成一筆廣告交易,用800套保暖內(nèi)衣充抵一筆8萬元的廣告費(fèi)(該保暖內(nèi)衣市值180多元/套,但專賣店進(jìn)貨價(jià)格僅60元/套)。而該電視臺(tái)在年底開客戶聯(lián)誼會(huì)的時(shí)候,則將保暖衣作為禮品送給來參會(huì)的客戶。該店主不僅用庫(kù)存換取了廣告效益,而且還用8萬元的發(fā)票向供應(yīng)商申請(qǐng)到了50%的費(fèi)用報(bào)銷。該專賣店等于用一半的錢,卻獲得了8萬元的廣告回報(bào),還及時(shí)清理了手中的庫(kù)存。

  組織、參加一些有針對(duì)性的展銷會(huì)

  通過參加相關(guān)展會(huì)是推銷庫(kù)存積壓產(chǎn)品的好辦法,上海的經(jīng)營(yíng)者尤其擅于此道。做服裝“庫(kù)存代理”的利潤(rùn)很高,是一個(gè)有潛力的投資方向,“庫(kù)存代理”做得好,有時(shí)候利潤(rùn)比正規(guī)經(jīng)營(yíng)門店還高。南京新街口一家服裝店的店主在談到自己做“庫(kù)存代理”的經(jīng)驗(yàn)時(shí),連連稱有賺頭。他說:“代理庫(kù)存商品,往往比銷售正價(jià)商品更賺錢。”他算了一筆賬:以100元的正價(jià)貨品為例,服裝代理公司在清理庫(kù)存的時(shí)候,一般以1折左右的價(jià)格成包地批給“庫(kù)存代理”,上海還曾經(jīng)出現(xiàn)過最低0.5折的進(jìn)貨折扣。按照庫(kù)存消化一般低于5折的規(guī)律,10元的進(jìn)貨價(jià)最高可以賣到50元。對(duì)商場(chǎng)來說,組織特惠專場(chǎng),對(duì)商品的扣點(diǎn)一般僅在10%左右。也就是說,50元的商品,僅僅扣去5元。除此之外,特惠商品不使用VIP卡,也沒有什么柜臺(tái)的裝修費(fèi)用,人員工資與辦公費(fèi)用相對(duì)也減了大半。這樣,50元中至少賺30元。此外,上述的“庫(kù)存代理”,還僅局限在知名、價(jià)格透明度高的品牌。至于10元進(jìn)貨,把原價(jià)100元標(biāo)成200元,打5折賣100元的大有人在。抬了價(jià)格再打折,這樣的招數(shù)盡管早已被大眾知曉,但只要有市場(chǎng),就阻擋不住買賣雙方的熱情。

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