6月9日上午，依文集團董事長夏華就“產(chǎn)業(yè)升級時代下，創(chuàng)業(yè)者需要的新格局”為主題發(fā)表演講，并著重從“創(chuàng)業(yè)的道與術(shù)”、“高速增長的機會點”、“時代要求”以及“創(chuàng)造未來的4種能力”展開，娓娓道來自己24年的創(chuàng)業(yè)史和依文集團承載的價值觀。
以下為夏華口述，經(jīng)記者整理而成：
一、道和術(shù)
每一次跟大家重溫自己24年的創(chuàng)業(yè)之路，我經(jīng)常說，聽課要像農(nóng)民一樣學(xué)會往回倒，你要知道春天種什么，怎么播種，怎么耕耘，才能在秋天收獲果實，而不是聽在聚光燈下講的道理。
24年前我種了什么因，今天才有什么果。所以在“道和術(shù)”上大家一定要掌握一個平衡。做事業(yè)相當于種樹，大部分人都在果實、枝葉上下功夫，但你會發(fā)現(xiàn)真正有智慧的人從哪下功夫呢?在樹干上下功夫。
也就是說，你努力半天，不如在道上提升。老子的高明之處就是在道上修，不在乎那么多小節(jié)，想問題的胸懷和格局跟別人不一樣。而真正的創(chuàng)業(yè)者都是在心上修煉。我今天的演講也是這個出發(fā)點，別人都在乎一片枝葉、一個樹干，你要在乎樹根，最后你會發(fā)現(xiàn)，你擁有一片森林的思考方式，也擁有一片森林的運作邏輯。
產(chǎn)業(yè)時代下，升級的空間機會也正在于此。
二、這一輪高速增長的機會點
1994年我從政法大學(xué)辭職開始創(chuàng)業(yè)，那一輪的高速增長是平地躍起的，你只要把產(chǎn)品做好，找到好的銷售渠道，有一支還算用心的團隊，就能實現(xiàn)高速增長。
但這一輪高速增長的機會在哪里?我認為有四個理性思考的方向。
1.從風口回歸到價值
我認為第一個高速增長點，是“從風口回歸到價值”，這些年我?guī)Я藷o數(shù)的創(chuàng)業(yè)者，1994年創(chuàng)業(yè)，1999年就開始做CCTV的創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，帶了接近400人，上市公司已經(jīng)有30幾家。
在學(xué)習的過程中共同成長，在彼此的生命中修煉，你就會發(fā)現(xiàn)有些創(chuàng)業(yè)者的格局越來越高，一個重要的理由就是，“他永遠深諳本質(zhì)”，抓住了最核心的價值。
創(chuàng)業(yè)者的心性很重要，你不是每天都要去做決策，而是做了一個決策之后，能讓所有人看到一個好的結(jié)果。你的核心價值到底是什么，你給用戶解決了什么問題，如果你能做好一塊長板，這就是你永遠不敗的價值點。
當你把價值點越做越強大，你就會發(fā)現(xiàn)，其他的短板在長板變長的過程中逐漸被解決。很多創(chuàng)業(yè)者的做法是，今天我發(fā)現(xiàn)這個問題，我就去解決這個問題，這是低效的。關(guān)鍵是找到企業(yè)的價值觀、使命和愿景，至少每半年做一次價值再造，把價值剝開了，和你的團隊、核心員工一起思考企業(yè)的內(nèi)核是什么，并把它做強。
2.從創(chuàng)造增量到激活存量
什么叫創(chuàng)造增量呢?做一個獨一無二的產(chǎn)品，找一塊沒有競爭的藍海。但你仔細想一想，包括衣食住行在內(nèi)，如果你處在一個大行業(yè)，更重要的是激活存量。
有好多創(chuàng)業(yè)者搞到10個億都覺得很難，一聽100億就是天書，一說1000億只能在PPT上寫。當你思考企業(yè)內(nèi)部的問題，無非是人、財、物這些要素組合。當你學(xué)會用產(chǎn)業(yè)維度思考問題的時候，你會發(fā)現(xiàn)量的增長會非?？?，問題也不一樣了。
服裝行業(yè)的要素是什么，這個產(chǎn)業(yè)有多少好的工廠，產(chǎn)能是多少，有多少設(shè)計師，有多少設(shè)計師愿意跟你合作，有多少個賣家、網(wǎng)紅影響力有多大。
這些要素重新組合是一個多大的市場呢?創(chuàng)造增量和激活存量完全是兩個基數(shù)，能讓創(chuàng)業(yè)者進入完全不同的境界，底板和天花板也截然不同。格局和思維決定了你的增量和存量，也決定一個創(chuàng)業(yè)者可不可以高速增長，你用什么方法思考問題，你又可以整合多大的資源能力。
我們這一代有很多了不起的企業(yè)家，比方李書福，他永遠能夠抓住本質(zhì)。在吉利還那么小的時候，他就去思考全球的資源，思考沃爾沃的安全性、創(chuàng)新能力、技術(shù)能力能給中國汽車產(chǎn)業(yè)帶來什么。
想問題的格局高度是練出來的，大家要學(xué)會思考問題的角度。今天是一個非常好的時代，你會發(fā)現(xiàn)任何一個產(chǎn)業(yè)都面臨巨大的挑戰(zhàn)，但也意味著重塑的機會。以前談?wù)鲜呛茈y的，服裝行業(yè)的并購案例都很少。有錢沒錢不重要，關(guān)鍵是每一個服裝品牌都活的挺好，有的是設(shè)計師主導(dǎo)，有的以工廠為核心，有的以品牌為核心，跟農(nóng)民種地一樣，自己這塊田耕著挺舒服的，很難整合。
但是當行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)，上、中、下游都活不下去的時候，就是最好的整合時間段。很多年輕人在服裝行業(yè)里，不管橫切還是縱切，一下子就能打開一片天。所以大家在思考高速增長的時候，一定要思考產(chǎn)業(yè)里的關(guān)鍵價值，以及你是不是有創(chuàng)造增量的能力。
3.從管理競爭到管理合作
在中國，無論是怎樣的管理學(xué)體系，大家基本上都在管理競爭，想的都是我的企業(yè)怎么比你做的好，我怎么獨一無二，怎么成功，把你干掉。
但時代的突變就在于，正在從“管理競爭”過渡到“管理合作”，誰死了都不行，你得想辦法讓對方活下來，這樣你才能更好，有時候保護敵人就是在保護自己。
一個行業(yè)如果沒有了對手，你會發(fā)現(xiàn)干下去太難了，天天都面臨風險，面臨著死亡陷阱。服裝行業(yè)本質(zhì)上一個鏈條過長的產(chǎn)業(yè)，靠一家企業(yè)非常困難，既得管理好工廠、生產(chǎn)產(chǎn)品、管理設(shè)計、做好市場、擴展銷售，你會發(fā)現(xiàn)它不是一個團隊，而是4個團隊干的活。
為什么歐洲服裝行業(yè)的競爭力如此之強?我到意大利比埃拉，每次去的感受都很深，比埃拉一個小鎮(zhèn)出了18個影響世界的品牌，你能叫上名的意大利品牌，很多出自這個小鎮(zhèn)，太奇怪了。
最重要的，就是形成了一個合作性的管理模型，它的行業(yè)協(xié)會至高無上，從原料商、設(shè)計工作室到生產(chǎn)商都是完善的，你只要去開訂貨會，就能見到這個地方最牛的一群人，他會告訴你這個哥們是做包裝袋最牛的，這個生產(chǎn)紗線是最牛的，這個生產(chǎn)鈕扣是最牛的。大家不去競爭，而是依靠管理合作建立了生態(tài)。
管理高手會在生態(tài)的各個點上培養(yǎng)益生菌，生態(tài)中大家相互協(xié)同，共同生長，花最少的時間干最強的事，時間一久，大家就一起強大了。
學(xué)會讓你的上下游都活的很好，并讓他們對你產(chǎn)生推動作用。當你把長板做強，未來你跟誰合作都有機會，所以大家一定要學(xué)會管理合作。
4.從賦權(quán)型組織到賦能型組織
學(xué)會賦權(quán)至關(guān)重要，你再聰明，花10%的時間來做10個部門的決策，都不如別人100%的精力做的決策更精準。
團隊最有意思的就是，每一個人的努力都是為了證明自己是行的，這是人性。老板要做的是怎么制訂目標，怎么一個個引導(dǎo)他們往上走。
看7-11的時候，大家一片驚嘆，7-11沒有一家工廠，店也都不是自己的，但是它做出一個人均利潤最高的全球企業(yè)。你會發(fā)現(xiàn)它完全是一套賦能系統(tǒng)，它讓跟它相關(guān)聯(lián)的每一個生態(tài)變得更好，180多家工廠跟它合作，都成了最牛的工廠;開店的店主，夫妻老婆店跟7-11合作了，掙到更多的錢;物流跟7-11合作，也變得更好。
所以在今天的組織體系里，你要是想高速增長，就要思考如何變成一個賦能型的組織，不僅在內(nèi)部發(fā)揮作用，也在外部生態(tài)里形成影響。
三、這個時代對創(chuàng)業(yè)者的要求
1.找到初心
無論這個時代創(chuàng)業(yè)環(huán)境有多亂，創(chuàng)業(yè)者要找到自己的初心。閉關(guān)兩天，定下神來，認真想想你為什么干，沒有哪一件事兒全靠資源、能力就能成功，你如果找到了初心，就會找到適合你的路徑。
一個企業(yè)如果沒有使命、愿景、價值觀，很難做成長久的、有影響力的企業(yè)。因為初心傳遞給員工和消費者一個信號，這是一家有生命力的企業(yè)，這是一家有使命感的企業(yè)，這是一家有意義的企業(yè)。
初心跟規(guī)模無關(guān)，不管多小，一開始就應(yīng)該讓你的團隊知道為什么而戰(zhàn)。
2.看清生死
一家企業(yè)本來就有生死，這個沒有什么可怕的。也許你第一次的選擇是錯的，我?guī)н^很多二次、三次的創(chuàng)業(yè)者。人生最大的較力就是為那一點虛榮和面子，你老掙扎在半死不活里多痛苦呀。如果這事真干不下去了，如果真搞不好了，方向真的錯了，散就散了，再重頭開始更好。
其實每個企業(yè)都會面臨生死質(zhì)疑，包括依文走到今天，我都無數(shù)次面臨死亡質(zhì)疑。很多媒體問我，互聯(lián)網(wǎng)來了，夏老師你們傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)是不是活不下去了。當時我也不知道怎么回答，過了很多年以后，又見到記者，我活得更好了。
為什么做企業(yè)是無期徒刑，就是每天你都會面臨危機，大企業(yè)的危機感更強，領(lǐng)跑者是最累的。所以在這個過程中，大家要看得清生死，不要在片面的點上糾結(jié)，最重要是找到活路。
我佩服很多企業(yè)家，其中一位是維珍集團的董事長理查德·布蘭森。我問過他一個問題，你為什么任何事情都做得好?維珍銀行做得好，航空做得好，唱片業(yè)也做得很好，維珍婚紗也很不錯。
他跟我說了一句話，“我永遠在別人的死穴上找活路”。當他要做一個產(chǎn)業(yè)，首先他會判斷這個產(chǎn)業(yè)死了多少家企業(yè)。他不去研究活的，他去研究死的，以及它們到底死在哪兒。如果你能夠找到他的死穴，他死的地方恰恰是你能夠干好的長項，你就會是這個行業(yè)里最有生命力的產(chǎn)業(yè)。
3.火眼金睛
我要求每一個創(chuàng)業(yè)者練就一門本事，火眼金睛。讀得懂自己，讀得懂別人。讀懂自己容易嗎?很不容易，我發(fā)現(xiàn)很多創(chuàng)業(yè)者自己是迷糊的，我問他的長板是什么，他說不出來。你的短板是什么，他也說不出來。
你只要真正找到一塊長板，出來學(xué)習，和其他項目產(chǎn)生化學(xué)反應(yīng)，進步會非?？?。大家別再不斷補短板，沒那么容易。補了半天，短板還沒有補全，長板也被別人超越了，你就什么也不是了。
四、創(chuàng)造未來的4種能力
一個團隊一定要了解自己，從這4種能力入手。如果你具備了這4種能力，并把它固化到企業(yè)里，一定是最強的企業(yè)，無論在什么時代。
1.造人的能力到人的鏈接
第一，造人的能力到人的鏈接。只有學(xué)會造人，才能把個體價值轉(zhuǎn)換成群體價值，轉(zhuǎn)換成產(chǎn)業(yè)價值。
很多企業(yè)把“造人”當成招幾個好的員工，不是的。招幾個好的員工是第一步，招來的員工放在什么泡菜壇子里，就會出來什么味，好的企業(yè)造人的能力極強。
甭管蘿卜、白菜，只要你這鍋湯弄好了，扔進去都是這個味。員工出來以后，就會超級自信，超級有能力，超級負責任。通俗來講，就是打造企業(yè)文化、打造企業(yè)價值。
依文做中國手工坊，打造團隊非常難，完全是個體，每一個繡娘都在不同的大山里，都是不同民族的老人家，你如何點燃她的夢想?
我第一次給繡娘開培訓(xùn)會，在一個縣城的招待所，通知第二天上午9點開始，到第二天下午4、5點鐘，人還沒有來齊。后來我才發(fā)現(xiàn)，因為那里沒有滴滴，只有腿滴。很多老人家從凌晨起床，一直趕路，到下午才到。好不容易聚齊了，一大屋子的人，我真不知道從哪里講，因為語言不通，她們都是不同民族，所處的環(huán)境也不一樣。
我說你們好好干，有一天帶你們?nèi)ケ本齻兌脊恼?，因為都知道北京有天安門。我說你們好好干，哪一天去倫敦，沒有人鼓掌，因為不知道倫敦是什么。
就是我們這樣一群人在一起，做中國的手工藝產(chǎn)業(yè)。第一次開完繡娘的會，我坐在大山里哭了，我說這事太難干了，就好像在一個地球上不同時空，沒有辦法直接對話。我對當?shù)氐拇彘L說，你們真了不起，做的是藝術(shù)。村長說怎么能是藝術(shù)，我們祖祖輩輩年復(fù)一年，這就是我們貧困的日子。我一想也有道理，你說是藝術(shù)，他不理解是藝術(shù)。
面對這樣一個群體，最好的方法就是，證明我們可以給她們帶來價值。所以我們選了一些可打造的IP、明星繡娘，能夠說普通話，有感召力。當我們讓潘奶奶兩年收入到55萬的時候，這個事就不難了，大家看到這是件事可以改變命運。
造人的過程很幸福，因為也是發(fā)現(xiàn)價值的過程。一個普通的繡娘，原來沒有夢想，每天的生活就是種地、養(yǎng)家、看孩子。但今天每一個繡娘都會說我要變成什么樣的人，我要讓家里的人過上好日子，把手藝賣給世界。
2.造物的能力到物的鏈接
第二個能力，造物的能力到物的鏈接。造物的能力是有待檢驗的，不是你怎么說，而是看消費者對你是否認可。造物的能力是從交易價值到使用價值，再到服務(wù)價值。
交易價值是最原始的，賣一個產(chǎn)品就是交易價值;后來我們做管家服務(wù)，把它變成了使用價值，用戶不是買一件衣服，而是買一年四季的優(yōu)雅，買一年四季最好的形象，就變成了服務(wù);我的管家隨時隨地在不同的場合給你搭配不同的著裝，就變成了服務(wù)價值。
前臺的管家是導(dǎo)流量的，不需要都是我的員工，她最好是MBA的老師，是辦公室的主任、白領(lǐng)，大企業(yè)辦公室時尚的女士，她天生就有客流，有流量。
當我把前臺開放了，就要求每一個管家，后面還有助理、設(shè)計師、量體師，一個team幾個人。我們沒有店，但一個管家就能夠干到1000萬，它比一個店的成本低多了。最關(guān)鍵的就是會員服務(wù)，會員制最好的價值是避開競爭。
百貨商場我做了24年，它是個強競爭的環(huán)境，每一家都想辦法讓客人進去，穿上衣服，再趕緊買單、付款，這個流程競爭基本上是一樣的。但有一天你讓消費者不進店了，你就避開了所有同類品牌的競爭。
今天我們已經(jīng)上升到不僅僅給客戶配置服裝，也負責客戶一個家庭的著裝，甚至幫他選車，買私人飛機，做大型活動。當客戶享受到服務(wù)，他對你的價值判斷和你賣給他產(chǎn)品是完全不同的，也就是大品牌的價值。
很多中國品牌缺講故事的能力，不能把產(chǎn)品變成高價值的服務(wù)。很多年前，第一次消費愛馬仕的經(jīng)歷就讓我很震撼。當時一激動拍下了一個限量款的包包，給我以后，人家才說價格，一個十幾萬，我說太費了，這得賣多少件衣服才能買一個包。我說那包給我看看吧，人說給不了，羊還養(yǎng)著呢，半年以后才給你。
我當時好幾天吃飯都不香了。十幾萬沒有看見東西。但是一個月后，我收到他們從法國寄來的一張卡片?？ㄆ鲜且粋€非常漂亮的，五彩繽紛絲綢纏著的圈，里面有一只羊。下面一段話寫得特別動心，說“給您做包的那只羊正在絲綢的圈里養(yǎng)著”。
我一看這張卡片，羊都這樣了，那包還能差嗎?從第二個月，我的感受就不同了，這錢花得太值了。后來人又給我寄來一張卡片，燈光很柔和，一個大長發(fā)的人坐在那兒?？ㄆ蠈懀拔覀冋埩朔▏敶钪乃囆g(shù)家這只羊剃毛”。我也不知道這藝術(shù)家是誰，是一個背影。但當時覺得太牛了，請一個藝術(shù)家剃毛得多少錢呀，這個包才十幾萬。
后來在創(chuàng)建管家服務(wù)的時候，我就發(fā)現(xiàn)，消費者的性價比和滿意度本身不來自于產(chǎn)品，而是來自于過程。當你從蓋房子開始，你就應(yīng)該讓你客戶知道這個房子的建造過程有多牛。
3.造勢的能力到勢的轉(zhuǎn)換。
第三個能力，造勢的能力到勢的轉(zhuǎn)換?，F(xiàn)在都說高級定制、人人市場，每個人都單獨打造。但是重點是，你有沒有能力打造。
當你擁有10萬個客戶，想去做人人市場，每個人都不一樣，你會發(fā)現(xiàn)根本就干不了，你沒有辦法都不一樣。所以，在滿足用戶生態(tài)的時候，一定要關(guān)注，你是不是有產(chǎn)業(yè)生態(tài)的能力，你是不是有組合產(chǎn)業(yè)的能力。
當我們集合了訂單、原料商、整個上下游，才能使整個產(chǎn)業(yè)發(fā)生根本性的變化。不管是A類客戶、品牌客戶、B類客戶、批發(fā)商客戶、C類客戶、小賣家，還是網(wǎng)紅客戶，都可以通過平臺去集能，這樣才有可能實現(xiàn)人人配置。
4.造勢的能力到勢的跨界。
第四個能力，是造勢的能力到勢的跨界。一個企業(yè)的勢能至關(guān)重要，你會發(fā)現(xiàn)勢能強的企業(yè)，它的增長是45度角以上，甚至60度角以上。勢能是靠整個團隊去打造的，它不是天生就有，當勢能一起來，各方都會協(xié)同推動你，這叫“順勢而為”。
發(fā)現(xiàn)美的能力就是造物的能力，我們把小鎮(zhèn)和姻親故居的染坊改造成一個體驗坊。每一個人都能自己染圍巾，你會發(fā)現(xiàn)特別有意思，你要賣他一條圍巾，100、200塊錢挺難的。一旦他自己動手染圍巾，能買20多條送朋友，因為這是他自己做的。
所以消費者本質(zhì)上是來玩的，來體驗的，不是來買東西的，我相信他不缺這些圍巾，但是他自己染的時候，他覺得這個圍巾太好了。
所以，我們?nèi)フ劯咚僭鲩L，沒有別的辦法，只能去創(chuàng)造。創(chuàng)造最新的感受，創(chuàng)造超出消費者預(yù)期的想象。換句話說，促進消費升級、獲取更好的體驗、實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)倍增的最好方法，就是從心出發(fā)。
這個心是消費者的心，消費者的心是離錢包最近的地方。
