從前幾年開(kāi)始，海淘之風(fēng)日漸興起，很多商家都發(fā)現(xiàn)越來(lái)越多的用戶(hù)青睞國(guó)外的品牌和商品。于是不少商家隨著蠢蠢欲動(dòng)，希望通過(guò)成為國(guó)外某個(gè)知名品牌的代理商的方式獲取紅利。
但隨著海淘進(jìn)入跨境電商為主導(dǎo)的時(shí)代，中國(guó)代理商發(fā)現(xiàn)自己可能處于一個(gè)兩難的境地之中。今年上半年，各大跨境電商通過(guò)壓低花王紙尿褲的價(jià)格進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，花王的中國(guó)總代上海家化的尷尬處境就說(shuō)明了這一點(diǎn)。
中國(guó)代理商在傳統(tǒng)貿(mào)易渠道中的商品定價(jià)一般相比跨境電商要高出許多，自然會(huì)受到跨境電商模式的沖擊。如何解決這一問(wèn)題?許多國(guó)外品牌的代理商似乎并沒(méi)有想好。
但目前一些剛剛獲得國(guó)外品牌授權(quán)的代理商由于沒(méi)有太多既得利益的束縛，所以開(kāi)始嘗試解決這一現(xiàn)狀，希望成為現(xiàn)階段跨境電商的獲利者，而不是被夾在傳統(tǒng)渠道和跨境電商之間。
上海龍嬰本鋪是日本市場(chǎng)占有率最高的孕婦內(nèi)衣品牌犬印的中國(guó)代理商，現(xiàn)在就面臨著要不要開(kāi)展跨境電商和如何開(kāi)展的問(wèn)題。億邦動(dòng)力網(wǎng)和該公司的創(chuàng)始人黃玲湞進(jìn)行了深入的溝通，希望通過(guò)其發(fā)展歷程和對(duì)渠道的規(guī)劃等信息為眾多國(guó)外品牌的代理商提供一些新的思路和借鑒。
最初的糾結(jié):代理商做不做跨境渠道?
黃玲湞在成為犬印中國(guó)代理商之初，首先布局了線上渠道，在2014年末建立了天貓犬印本鋪旗艦店。
據(jù)悉，犬印現(xiàn)已在天貓、淘寶、蜜芽寶貝、唯品會(huì)、好孩子、寶寶樹(shù)、亞馬遜、網(wǎng)上天虹等渠道銷(xiāo)售自己產(chǎn)品。黃玲湞還隨即開(kāi)始了線下布局，犬印開(kāi)始深入到上海匯嬰寶貝實(shí)體店、廣禾堂、瑞和月子會(huì)所、復(fù)旦奧醫(yī)月子會(huì)所等線下渠道。未來(lái)還規(guī)劃向京東、蜜芽寶貝、辣媽商城及母嬰之家等線上渠道拓展，線下將會(huì)以以孩子王等高端母嬰連鎖店為發(fā)展中心。
渠道策略是代理商最重要、最核心的一項(xiàng)內(nèi)容，但而面對(duì)蓬勃發(fā)展的跨境電商，黃玲湞最初還是十分糾結(jié)：如果開(kāi)啟跨境電商業(yè)務(wù)，不同渠道的價(jià)格如何設(shè)置?開(kāi)啟跨境電商是不是就相當(dāng)于拋棄了所有傳統(tǒng)貿(mào)易渠道?
而看到花王價(jià)格大戰(zhàn)中的處境尷尬的上海家化，黃玲湞感覺(jué)更加糾結(jié)，既不想處于如此境地，同時(shí)也沒(méi)有想到以怎樣的方式解決。
黃玲湞認(rèn)為，跨境電商和傳統(tǒng)貿(mào)易渠道必定是有些矛盾的，就像之前電商渠道和線下實(shí)體店一樣?？缇畴娚虒?duì)傳統(tǒng)貿(mào)易模式會(huì)形成一種倒逼：中國(guó)的稅率太高、線下成本也太高、灰色費(fèi)用也太多，而跨境電商是一種透明的銷(xiāo)售模式。
“但跨境電商也有其不健康的一面。”黃玲湞分析，如果一個(gè)海灣品牌僅僅通過(guò)跨境模式走進(jìn)中國(guó)，它無(wú)法推廣出一個(gè)品牌。因?yàn)榭缇畴娚虄H僅是一種銷(xiāo)售方式，而沒(méi)有售后、溫度和情感，也沒(méi)有保障。“但跨境電商確實(shí)可以推動(dòng)稅率下降和行業(yè)透明，讓商品的銷(xiāo)售價(jià)格更加合理，所以跨境電商這一趨勢(shì)還是應(yīng)該被看好、被支持的?！?
款式和產(chǎn)地區(qū)分成為突破點(diǎn)
既然思考過(guò)后還是看好跨境電商，同時(shí)也不能放棄傳統(tǒng)渠道，黃玲湞開(kāi)始尋求解決方案。最終，黃玲湞決定在現(xiàn)階段解決傳統(tǒng)貿(mào)易渠道和跨境電商渠道之間的矛盾還是要依靠產(chǎn)品的區(qū)分。“全部制造流程在日本完成的商品走跨境渠道，而在中國(guó)生產(chǎn)制造的犬印品牌商品還是走一般貿(mào)易模式。”
據(jù)悉，現(xiàn)在犬印中國(guó)代理商銷(xiāo)售的80%孕產(chǎn)婦內(nèi)衣是日本企業(yè)設(shè)計(jì)、日本企業(yè)進(jìn)行檢品等流程，但是是在中國(guó)生產(chǎn)的。
“中國(guó)市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，中國(guó)制造的商品還是要實(shí)現(xiàn)就地交易的。日本制造和臺(tái)灣制造及越南制造等其他國(guó)家制造的商品還是走跨境電商比較適宜，尤其是價(jià)格昂貴的全日制的新生兒服飾和一般貿(mào)易比較麻煩的防妊娠紋乳液。”黃玲湞這樣解釋采取這種策略的原因。
億邦動(dòng)力網(wǎng)了解到，犬印在中國(guó)沒(méi)有設(shè)立自己的工廠，而是和中國(guó)國(guó)內(nèi)工廠采取合作關(guān)系。但是犬印在中國(guó)所有合作的工廠都必須是日資的或者日方進(jìn)行管理才可以。
現(xiàn)階段犬印跨境電商業(yè)務(wù)還沒(méi)有具體落實(shí)，黃玲湞決定將大平臺(tái)作為開(kāi)端，首先規(guī)劃開(kāi)設(shè)天貓國(guó)際旗艦店，以此做好產(chǎn)品產(chǎn)品說(shuō)明以及價(jià)格等模板，然后再大規(guī)模開(kāi)始實(shí)施。同時(shí)，母嬰之家、寺庫(kù)網(wǎng)、順豐海淘等企業(yè)都有意向和犬印開(kāi)始合作。
以品牌整體維護(hù)為核心
值得一提的是，作為犬印的代理商上海龍嬰本鋪不僅將渠道布局作為發(fā)展的重點(diǎn)，而且及早的認(rèn)識(shí)到了自己對(duì)犬印整個(gè)品牌的服務(wù)屬性，將犬印在中國(guó)的整個(gè)品牌和產(chǎn)品推廣都看做是自身職責(zé)的一部分，而并非只是犬印品牌在中國(guó)的一個(gè)分銷(xiāo)渠道。
據(jù)悉，犬印的產(chǎn)品很全面，SKU也非常多，雖然是日本國(guó)內(nèi)孕產(chǎn)婦內(nèi)衣第一品牌，但由于剛剛進(jìn)入中國(guó)，在國(guó)內(nèi)的認(rèn)知度卻很低。黃玲湞在開(kāi)設(shè)天貓犬印旗艦店之后，逐步推廣，逐步打造犬印在中國(guó)的暢銷(xiāo)款。
旗艦店內(nèi)銷(xiāo)售商品已基本由黃玲湞挑選和日本本部推薦。黃玲湞此前做過(guò)犬印的QA(質(zhì)量檢測(cè))，對(duì)犬印的產(chǎn)品十分了解，而且同時(shí)是兩個(gè)孩子的母親，也會(huì)結(jié)合自身需求挑選產(chǎn)品。
“犬印的所有商品都必須經(jīng)過(guò)日本本部或中日專(zhuān)業(yè)檢品公司嚴(yán)格的全檢才能進(jìn)入倉(cāng)庫(kù)，入庫(kù)后還要經(jīng)過(guò)檢品部抽檢，合格后才能流入市場(chǎng)?！秉S玲湞指出，日本本部將大量精力放在做好產(chǎn)品本身，每個(gè)月都舉辦媽媽體驗(yàn)活動(dòng)，但極少進(jìn)行宣傳和推廣。
“我們逐步進(jìn)行品牌和產(chǎn)品推廣之后，很多個(gè)人代購(gòu)也開(kāi)始跟進(jìn)，選擇我們的暢銷(xiāo)款去代購(gòu)?！秉S玲湞直言，很想管控個(gè)人代購(gòu)渠道?！按?gòu)沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)和推廣成本，我們打造出一款產(chǎn)品的影響力和口碑需要很長(zhǎng)的時(shí)間和成本。但代購(gòu)卻可以最終憑借價(jià)格戰(zhàn)而獲利，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)并不公平?！?
爭(zhēng)取總代資格進(jìn)行全面布局
事實(shí)上，上海龍嬰本鋪雖然是犬印的正規(guī)代理商，現(xiàn)在并不是其中國(guó)總代理。
黃玲湞介紹，犬印是在日本發(fā)展了100多年的孕婦護(hù)理品牌，做任何決定都小心謹(jǐn)慎，所以一直沒(méi)有決定是否在中國(guó)設(shè)立總代理，還是由多個(gè)代理商共同銷(xiāo)售?！叭绻毡究偣緵Q定設(shè)總代，我司即成為總代?！?
“我在得知犬印本部有不想在中國(guó)設(shè)總代的規(guī)劃后，告訴對(duì)方，犬印在中國(guó)做品牌只有兩種方式：設(shè)總代或者在成立犬印中國(guó)公司。如果兩種方式都不采取，品牌必然會(huì)做爛?！秉S玲湞介紹，日本總部已經(jīng)在重新思考設(shè)總代的問(wèn)題?！叭毡镜纳碳野阎袊?guó)市場(chǎng)想的太簡(jiǎn)單，中國(guó)市場(chǎng)必須監(jiān)管，而總代是責(zé)任者。沒(méi)有總代，會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)、市場(chǎng)混亂、假貨泛濫等眾多問(wèn)題?！?
黃玲湞顯然有不放棄成為中國(guó)總代的決心，而且對(duì)犬印品牌有著極大的認(rèn)同和耐心。“日本人很難溝通，他們不輕易做決定，但做了決定一定不會(huì)背叛。而且我們?cè)谄放坪彤a(chǎn)品的理念上有著非常高的一致性?！?
“而中國(guó)一些母嬰渠道直接到日本犬印本部尋求合作，但一開(kāi)口就是我要多少量的貨，我能給你多少訂單?！秉S玲湞指出，犬印本部對(duì)于這樣的公司是沒(méi)有興趣的。
黃玲湞是在即將成為母親的時(shí)候開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，代理犬印品牌的，而在此之前她的工作是QA(質(zhì)量檢測(cè))，其中就包括犬印的產(chǎn)品，可以說(shuō)對(duì)犬印產(chǎn)品的質(zhì)量和工藝知根知底。在充分了解的基礎(chǔ)上才萌生了要將其在中國(guó)推廣的愿望。
所以，黃玲湞將犬印看做會(huì)在中國(guó)全力發(fā)展的品牌，而不僅僅是通過(guò)跨境電商的模式在中國(guó)進(jìn)行一個(gè)簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售?！霸谥袊?guó)全力發(fā)展的海外品牌是會(huì)合理管理和規(guī)范銷(xiāo)售模式的，所以傳統(tǒng)貿(mào)易的形式肯定是不能放棄，尤其是在中國(guó)國(guó)內(nèi)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)量產(chǎn)的情況下。而真正在海外生產(chǎn)的產(chǎn)品，在中國(guó)稅收等方面還沒(méi)有優(yōu)惠政策的情況下，走跨境渠道還是必要的?！?
