6月4日消息，近期，天貓各大類目不斷推出新政策，而家裝因?yàn)轶w量巨大、天然的O2O屬性而備受關(guān)注。日前，天貓家裝2.0發(fā)布會(huì)召開，邀請(qǐng)了家裝類目15個(gè)行業(yè)里排名前十的品牌(共150個(gè)品牌)到現(xiàn)場(chǎng)，希望培育幾十家年銷售過百億的品牌。

　　天貓家裝總經(jīng)理王立成在發(fā)布會(huì)上指出，互聯(lián)網(wǎng)并不是傳統(tǒng)家裝行業(yè)認(rèn)為的簡(jiǎn)單打低價(jià)的市場(chǎng)，而是有能力創(chuàng)辦一個(gè)天貓家裝的2.0，打通線上和線下業(yè)態(tài)，引入傳統(tǒng)品牌和線下服務(wù)商，實(shí)現(xiàn)服務(wù)升級(jí)。

　　王立成表示，未來天貓家裝要實(shí)現(xiàn)線上線下聯(lián)動(dòng)，傳統(tǒng)品牌來到線上需要打造標(biāo)桿和爆款，而且要為用戶提供商品服務(wù)的確定性。此外，品牌還要打造自身的稀缺性，以此吸引用戶。

　　此外，王立成還提出了服務(wù)商品化、品牌互聯(lián)網(wǎng)化、營(yíng)銷產(chǎn)品化和產(chǎn)品品牌化等概念。

圖為天貓家裝2.0戰(zhàn)略發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)

　　以下為王立成的演講全文：

　　王立成：我們邀請(qǐng)了家裝類目15個(gè)行業(yè)里面排名前十的品牌(共150個(gè)品牌)到現(xiàn)場(chǎng)，比如說家具、燈具等。我們?yōu)槭裁撮_這個(gè)會(huì)呢?因?yàn)槲覀冇蟹浅?qiáng)烈的迫切感，尤其這幾個(gè)月發(fā)生了很多變化。

　　關(guān)于未來的三個(gè)期望

　　第一點(diǎn)，整個(gè)家裝行業(yè)是一個(gè)5萬億的行業(yè)，我們家裝行業(yè)過百億的品牌很少，今天大家聚在一起，未來能不能成長(zhǎng)出來幾十家年銷售過百億的品牌，重任都在大家的身上。

　　第二點(diǎn)，在去年之前，傳統(tǒng)家裝行業(yè)非常排斥互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)搶了他們的生意，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)打低價(jià)。我想跟大家分享的是互聯(lián)網(wǎng)并不是他們所看到的在簡(jiǎn)單打低價(jià)的一個(gè)市場(chǎng)，我們有能力跟大家聯(lián)合起來創(chuàng)辦一個(gè)天貓家裝2.0，就是想在價(jià)格之外我們能夠做什么。

　　第三點(diǎn)，最近幾個(gè)月智能市場(chǎng)非常火爆，我相信在座有幾家公司已經(jīng)在做了。大家在沒有上市的情況下，怎么能夠達(dá)到1億，我相信優(yōu)化互聯(lián)網(wǎng)的概念。我希望在目前全國(guó)建材大行業(yè)不景氣的情況下，大家團(tuán)結(jié)在一起，把天貓家裝做成線上線下聯(lián)動(dòng)的品牌。

　　傳統(tǒng)品牌到線上要打造標(biāo)桿

　　我把整個(gè)天貓家裝的戰(zhàn)略畫了一張圖，這張圖就是一個(gè)圓心三條射線，三個(gè)環(huán)。整個(gè)天貓平臺(tái)跟想大家確立一個(gè)方向，很多老板在線下做生意相對(duì)成熟了，但是線上到底怎么做?我們做了一個(gè)總結(jié)。這里面最重要的就是圓心，品牌來到線上，我們必須打造爆款或者標(biāo)桿，我們每一個(gè)品牌都要學(xué)會(huì)打造標(biāo)桿。

　　一個(gè)月之前，我們把一款4000多元的功能性意大利進(jìn)口真皮沙發(fā)，賣到了1900元，在線上銷售，我們的目標(biāo)是把這款沙發(fā)整體銷量變成10億。一個(gè)線下的品牌在走向線上的過程當(dāng)中，最大的變化不是價(jià)格的變化，而是效率的變化。它的生產(chǎn)一個(gè)的成本可能在1600，因?yàn)橐淮紊a(chǎn)5萬個(gè)，那它有就可能降到700，再加上運(yùn)營(yíng)費(fèi)用、服務(wù)費(fèi)用、生活費(fèi)用等所有的費(fèi)用，基本上就可以用這個(gè)品牌打掉行業(yè)的偽劣商品。如果我們有一個(gè)線上的爆款，就可以輻射全國(guó)13億人了。

　　我們?cè)?從線下走向線上)的過程中，要提供一個(gè)商品服務(wù)的確定性。消費(fèi)者來買你的商品，你要讓他有安全感，消費(fèi)者買一款瓷磚，你能不能幫消費(fèi)者測(cè)量，能不能幫消費(fèi)者送貨上門，你的品質(zhì)是不是真貨，這些都是品牌服務(wù)的確定性。無論買一款車(這樣的大件)，還是買這個(gè)化妝品(這樣的小件)消費(fèi)者都需要關(guān)心品牌是不是正品。正品會(huì)讓消費(fèi)者很有安全感，比如有一個(gè)品牌說他的質(zhì)保是5年、8年、10年，這就是一個(gè)確定性，消費(fèi)者因?yàn)榇_定性而來。

　　那么，稀缺性是什么?在眾多品牌當(dāng)中你能做到別人做不到的，消費(fèi)者喜歡這款商品是因?yàn)橄∪毙远I的，不是因?yàn)楸阋硕I。確定性不足以讓消費(fèi)者去買，但是足以讓消費(fèi)者去關(guān)注，但買的時(shí)候需要這款商品具有稀缺性。這款沙發(fā)是電動(dòng)還是手動(dòng)，是不一樣，電動(dòng)就是稀缺性，這款沙發(fā)是布質(zhì)的還是真皮的，也是不一樣的，如果是真皮是從巴西進(jìn)口的，還是從意大利進(jìn)口的，或者是國(guó)產(chǎn)，都是不一樣的。每一個(gè)消費(fèi)者都要(所買商品)有很強(qiáng)的稀缺性。

　　比如說我們講打車，最近兩三個(gè)月全國(guó)打車行業(yè)是風(fēng)起云涌的，滴滴、快的、拼車、專車等，消費(fèi)者會(huì)分析，有的人就喜歡便宜，他就喜歡打滴滴快車，有的人不追求便宜，他追求舒適，所以專車是全國(guó)最舒適的，全國(guó)統(tǒng)一購(gòu)買了別克或者帕薩特，有專職的司機(jī)，有水，有充電的地方，還有wifi，我們每一個(gè)品牌要問清楚自己的確定性是什么，稀缺性是什么。

　　將無形服務(wù)商品化

　　第一個(gè)環(huán)是服務(wù)的商品化，我們過去買商品一方面是看價(jià)格，今天銷售東西很重要的是在銷售服務(wù)，服務(wù)是可以賣錢的，比如說我們銷售馬桶，我們把馬桶送上門安裝。它的好處是，我在上海工作的時(shí)候，我可以給老家的爸爸媽媽買一個(gè)馬桶，我可以在網(wǎng)上買，而且可以幫爸爸媽媽把馬桶安裝好。

　　今天很多的消費(fèi)者沒有選擇安裝服務(wù)，不代表消費(fèi)者明天不用安裝服務(wù)，一款商品有了安裝服務(wù)，不代表消費(fèi)者只賣一個(gè)。我們?cè)谔詫毢吞熵堊隽溯喬y(cè)試，淘寶輪胎只賣輪胎不提供服務(wù)，天貓輪胎是賣輪胎還提供服務(wù)。如果你涵蓋不了服務(wù)，我可以引進(jìn)服務(wù)商，比如說我們買的輪胎發(fā)到上海，你沒有服務(wù)能力，我們可以在上海介入一個(gè)服務(wù)商，這個(gè)服務(wù)商可以在你家附近，為你提供服務(wù)。所以，天貓家裝2.0戰(zhàn)略是從簡(jiǎn)單的打低價(jià)向?yàn)橄M(fèi)者提供服務(wù)邁進(jìn)。

　　品牌互聯(lián)網(wǎng)化實(shí)現(xiàn)效率升級(jí)

　　品牌互聯(lián)網(wǎng)化對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)是很痛苦的，因?yàn)槲覀兊馁Y源相對(duì)成熟的，品牌互聯(lián)網(wǎng)化一定要敲碎所有的資源，重構(gòu)資源，重新組合資源。

　　給大家舉一個(gè)例子，比如說我買一個(gè)品牌，原來只在工廠接單，一個(gè)品牌下了訂單給我，我就幫這個(gè)商家做，40天后我再把商品發(fā)給商家，這樣的效率非常低。

　　品牌互聯(lián)網(wǎng)化，我們有沒有可能把這個(gè)作為一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)?家具的每一個(gè)格段長(zhǎng)寬高都做好，我們給他變成模塊化，顧客邀請(qǐng)我們當(dāng)?shù)氐姆?wù)商上門安裝以后，我們可以把標(biāo)準(zhǔn)化的柜子放到他的房間里面。一個(gè)很大的工廠專門生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化的標(biāo)準(zhǔn)商品，另外一個(gè)工廠完全生產(chǎn)邊上的模塊，這樣我們生產(chǎn)周期從45天降到15天。

　　品牌互聯(lián)網(wǎng)化的核心是怎么做這件事情的效率更高和最高，是圍繞著效率重新打破資源，所以品牌互聯(lián)網(wǎng)化核心有兩個(gè)詞，一個(gè)是詞在供應(yīng)鏈端，我們的生產(chǎn)效率怎么調(diào)整同行業(yè)的效率極限，效率更高，意味著成功成本最低，意味著售價(jià)可以大幅度降低，意味著我們生產(chǎn)的套數(shù)可以大幅度提高。

　　2013年，我自己家裝修，我買了一套純實(shí)木櫥柜，當(dāng)時(shí)是5萬多人民幣，我在淘寶天貓找到統(tǒng)一到櫥柜，這套櫥柜全部安裝完1.6萬人民幣。他怎么能夠降到1.6萬人民幣呢?這個(gè)全部靠互聯(lián)網(wǎng)接單，我問了一下服務(wù)員，我說一個(gè)店的訂單是隔壁的幾倍，他說至少是10倍，他訂單多，薄利多銷，效率非常高，服務(wù)也很好，后來通過我的口碑，我的小區(qū)里面很多朋友都買這套櫥柜，這是非常真實(shí)的案例。

　　所以，品牌互聯(lián)網(wǎng)化，它的表層是什么?表層是我們的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)要用兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，我們?cè)谏唐返难邪l(fā)和專業(yè)度、安裝層面上需要專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，我們叫專業(yè)團(tuán)隊(duì)。我們運(yùn)行互聯(lián)網(wǎng)需要一個(gè)橫向的團(tuán)隊(duì)。研究橫向的人是研究消費(fèi)者的人，他不研究團(tuán)隊(duì)，縱向的人是研究櫥柜的人，如果大家做好互聯(lián)網(wǎng)的品牌，每一個(gè)品牌需要有兩個(gè)團(tuán)隊(duì)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)是服務(wù)線上運(yùn)營(yíng)的需求，另外一個(gè)縱向?qū)ｉT研究這個(gè)行業(yè)的生產(chǎn)、產(chǎn)品研發(fā)、效率提高，所以一橫一縱是我對(duì)品牌互聯(lián)網(wǎng)化的理解，我們品牌要橫縱聯(lián)合，我們很多品牌有縱向沒有橫向，縱向?qū)I(yè)做得很深入，但是橫向怎么做互聯(lián)網(wǎng)不行，但是橫向很重要的方式，我給大家一個(gè)建議，大家要建一個(gè)年輕的團(tuán)隊(duì)，這些年輕團(tuán)隊(duì)在互聯(lián)網(wǎng)上能夠產(chǎn)生互動(dòng)。當(dāng)我們的專業(yè)跟橫向發(fā)生反映，這個(gè)才是最有錢的。如果我們橫向運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)不怎么把馬桶在硬件上表達(dá)給誰，表達(dá)什么沒有反映出來。

　　用讓用戶尖叫的產(chǎn)品做營(yíng)銷

　　還有一個(gè)營(yíng)銷產(chǎn)品化，產(chǎn)品品牌化，我們會(huì)發(fā)布幾個(gè)產(chǎn)品，我們?cè)趺茨軌虬丫€下的服務(wù)上和經(jīng)銷商跟線上的品牌方成為一個(gè)團(tuán)隊(duì)，所以在這樣一個(gè)大的團(tuán)隊(duì)里面，支持我們的就是在座的各位，我們希望能夠和各位一起攜手作為戰(zhàn)略品牌，我們?cè)谫Y源上給到你們傾斜，我們每一家都能夠在這樣大市場(chǎng)。

　　這是商品層面上，我們畫了一個(gè)小房子，我們把商品分成商品、半成品，定制，所有的商品都需要服務(wù)，半成品另外一方面是需要服務(wù)的，服務(wù)商到底是品牌方自己，還是消費(fèi)者資源，今天會(huì)專門整合市場(chǎng)上的服務(wù)商，把服務(wù)做好，也就是說如果做一個(gè)家居的品牌，你不是把你的安裝拿出來給別的家居品牌，從我們整個(gè)資源的整合效率來講，這樣的效果是最高，并不是說你發(fā)展到全國(guó)縣級(jí)城市由你安裝，這個(gè)效率太低了，定制指的是衣帽間、樓梯、家裝公司、櫥柜，這些所有可以用于現(xiàn)場(chǎng)的尺寸、風(fēng)格、高低，問題你為你家庭定制的服務(wù)，所以今天會(huì)給大家發(fā)布一個(gè)線上跟線上的業(yè)務(wù)，怎么在線上成交，線下體驗(yàn)，最后形成成交的閉環(huán)。

　　在這樣一個(gè)小房子里面，我們的頂層設(shè)計(jì)是我們的設(shè)計(jì)師，我們金壇會(huì)邀請(qǐng)所有的家裝公司的設(shè)計(jì)師來天貓，如果消費(fèi)者提出一個(gè)他家的戶型圖，我們會(huì)邀請(qǐng)5個(gè)家裝公司設(shè)計(jì)師，為他設(shè)計(jì)5套方案，然后消費(fèi)者選擇1套他自己喜歡的，消費(fèi)者會(huì)受寵若驚，他是看你綜合的服務(wù)，看你的套餐，看你的性價(jià)比。

　　我畫了一個(gè)關(guān)系，我用了一個(gè)太極圖，白色部分代表的是商品，黑色部分代表的是商家，我講兩個(gè)關(guān)系。第一個(gè)關(guān)系是服務(wù)，大家是品牌方，如果我們要服務(wù)消費(fèi)者，我們一定要驅(qū)動(dòng)全國(guó)的經(jīng)銷商，所以在這樣的過程中，我們的品牌方和我們的服務(wù)商，就是完全以一個(gè)龍頭。

　　第二個(gè)關(guān)系是實(shí)現(xiàn)線上線下的關(guān)系，線上交流，線下體驗(yàn)，通過線下的送貨、安裝，線上線下形成一個(gè)閉環(huán)，我們希望地面的經(jīng)銷商能夠變成服務(wù)商，能夠變成品牌標(biāo)準(zhǔn)的推行者，能夠變成行業(yè)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。

　　在過去的3個(gè)月當(dāng)中，我們已經(jīng)達(dá)到了三四個(gè)品牌通過跟天貓的合作，帶動(dòng)了線上線下的百分之百的增長(zhǎng)，意味著大家再不行動(dòng)親來，很多在后面的品牌都會(huì)跑到前面去了。舉辦很小的活動(dòng)讓那么多人形成口碑，變成我們品牌的傳播者，所以互聯(lián)網(wǎng)是一個(gè)粉絲效應(yīng)，通過我們的服務(wù)，把這樣一個(gè)商品變成一個(gè)口碑，把每一個(gè)商品變成粉絲，他傳播我們的商品，傳播我們服務(wù)的確定性，我們傳統(tǒng)的家裝品牌就會(huì)變成一個(gè)品牌。

　　如果我們的商品還不具備這樣的屬性，沒有關(guān)系，那要重新迭代我們的商品，只要商品能夠讓消費(fèi)者尖叫起來，你要不斷升級(jí)。消費(fèi)者是認(rèn)為好的就好，認(rèn)為壞的就壞，所以在這樣大環(huán)境下才出現(xiàn)了小米、樂視。

　　最后，希望所有的朋友抓住今天的機(jī)會(huì)，未來我們堅(jiān)持下去，不要放棄。