ayuko的老客忠誠度較高，甚至?xí)衙科谛驴钊颗南隆?jù)ayuko稱，店鋪新客的二次回購率能達(dá)到80％以上，這一數(shù)據(jù)讓人瞠目結(jié)舌。
ayuko的吸粉秘訣很簡單：真實(shí)。
每天早晨，ayuko喝完咖啡后就趕往公司，挑選衣款的面料和顏色，然后試穿版房里的樣衣，期間還要錄制介紹衣服的視頻和直播，并花大量時(shí)間在微博上跟粉絲互動(dòng)，有時(shí)忙完一天回到家才會(huì)想起叫份外賣。
在ayuko的生活中，凌晨2點(diǎn)到4點(diǎn)是最好的靈感之源，她會(huì)抓住這段無人打擾的時(shí)間瀏覽各大時(shí)裝網(wǎng)站，提升審美品位。第二天早晨8點(diǎn)，她又會(huì)準(zhǔn)時(shí)起床工作，這就是網(wǎng)紅ayuko的真實(shí)生活。
短短一年，她的淘寶店鋪實(shí)現(xiàn)了三皇冠，日銷10萬，并累計(jì)信用超過6萬，微博粉絲也從6萬增至72萬，一頭扎進(jìn)網(wǎng)紅堆里。而ayuko則強(qiáng)調(diào)：“我不是網(wǎng)紅”。
從代購起家的網(wǎng)紅之路
ayuko家境優(yōu)渥，父親是企業(yè)家，從高中開始，她就去澳洲讀書，畢業(yè)于墨爾本大學(xué)。從大學(xué)開始，ayuko就在微博上做代購，積累了一批粉絲。不僅如此，12年的海外學(xué)習(xí)經(jīng)歷，讓她有機(jī)會(huì)接觸時(shí)尚大牌并積累了審美品位。
2014年，ayuko回國，應(yīng)朋友之邀參與到淘寶店鋪，選款上架的第一套衣服就銷售800件，連她自己都感到驚訝。隨后她開始研究淘寶，協(xié)助經(jīng)營一家三皇冠店鋪，甚至有網(wǎng)紅孵化器找她簽約。2015年5月，她決定成立工作室，從零開始打造自己的淘寶店ayuko studio shop。
“我起步慢，所以要比別人更努力?！盿yuko告訴《服飾繪》，每個(gè)月有20天都在外面拍照，她會(huì)把一套衣服帶到不同的城市拍，直到拍出自己想要的感覺和效果。
店鋪起步階段，ayuko曾一度陷入困惑中。由于她聽從消費(fèi)者對(duì)衣服的各種意見，使得衣品的定位被拉低，從而找不到發(fā)展方向。ayuko立刻回到澳洲，并請(qǐng)攝影師一起，每天只按自己的想法選款、拍照，慢慢找回了狀態(tài)。
2016年首次上新，ayuko便迎來了開門紅：衣款大受歡迎，失去的粉絲拉了回來，店鋪業(yè)績回升并有所超越。她把這一結(jié)果歸結(jié)為：“關(guān)鍵在于服裝的質(zhì)量和款式。”
用專柜的品質(zhì)做電商
ayuko坦言，她的服裝靈感主要來源于國外時(shí)尚網(wǎng)站資源以及逛街購物時(shí)看中的好款。在她看來，很多大牌的衣服不僅有太多人模仿，而且并不很適合亞洲人穿，反而澳洲本土品牌更受歡迎。
確定款型后，有專門的面料師負(fù)責(zé)采購，并由ayuko決定衣服的面料和顏色。然后版房會(huì)做出第一版樣衣，ayuko試穿后再進(jìn)行調(diào)整修改，平均每套衣服都要經(jīng)過3版左右才會(huì)敲定。比起扔給包工包料的工廠，ayuko從設(shè)計(jì)到生產(chǎn)的每個(gè)環(huán)節(jié)都要親力親為，她要尋找自己想要的感覺。
所有的面料經(jīng)過質(zhì)檢后才會(huì)送到工廠。工廠是ayuko公司唯一外包的環(huán)節(jié)，他們會(huì)篩選杭州本地優(yōu)質(zhì)工廠進(jìn)行合作，并且不是流水線作業(yè)，而是從每個(gè)工廠中挑最多20個(gè)樣衣工來制作，類似服裝定制。初期，ayuko每次只跟工廠合作五百件衣服，上不了流水線;后來數(shù)量雖然增多，但仍然拒絕批量生產(chǎn)，因?yàn)樗麄兏氡ＷC質(zhì)量而非跑量。
在ayuko的團(tuán)隊(duì)中，除了美工、后期和客服，光質(zhì)檢團(tuán)隊(duì)就不可小覷：1件衣服會(huì)經(jīng)過3人手，件件貼標(biāo)質(zhì)檢而非抽檢，若產(chǎn)品出現(xiàn)問題就按標(biāo)追究到員工個(gè)人。ayuko從雅戈?duì)柾趤砹速|(zhì)檢主管，袖口兩邊輕微對(duì)不齊或縫線稍微跑斜的在他手中都會(huì)被歸為次品。
據(jù)稱，ayuko檢驗(yàn)的標(biāo)準(zhǔn)近乎苛刻：衣服上有個(gè)小黑點(diǎn)都會(huì)返廠重做，600件現(xiàn)貨中能有1/3被打回去返工，無法處理的就變成次品，絕不發(fā)出。但如此高的返工率，讓人不禁擔(dān)憂供應(yīng)鏈的穩(wěn)定性。
此外，ayuko采用專柜式的成衣包裝：所有衣服在售出前都是掛著存放的，隨衣服寄出的有衣架、防塵袋，褲裝有褲架，冬季服裝還有西裝專用的掛袋，一切按照專柜品質(zhì)，全部順豐發(fā)貨。
如此一來，也提升了ayuko的產(chǎn)品成本。
ayuko每月上新兩次，每次40多個(gè)款，且達(dá)不到面料要求或拍不出感覺的衣服還會(huì)被過濾掉。高標(biāo)準(zhǔn)和定制化導(dǎo)致生產(chǎn)期較長，平均出貨周期3個(gè)月，每次上新要1周左右才能全部發(fā)貨完畢，所以ayuko最苦惱的是來自顧客催貨的壓力，開發(fā)周期是ayuko工作室下一步著重優(yōu)化的環(huán)節(jié)。
雖然一期上新要2周左右才能被完全消化，但ayuko為了防止拉低店鋪檔次，一般寧愿慢慢消耗庫存也不會(huì)打折。她還很注意產(chǎn)品細(xì)節(jié)，比如ayuko studio的售后服務(wù)卡都是與眾不同的鈔票手感。
從目前的店鋪定位看，消費(fèi)者多為25-30歲，購買力較強(qiáng)的女性。平均客單價(jià)在400-500元，最高能達(dá)到800元，店鋪日銷在10萬左右，每期上新的銷售額保持在200萬左右。
ayuko的老客忠誠度較高，甚至?xí)衙科谛驴钊颗南?。?jù)ayuko稱，店鋪新客的二次回購率能達(dá)到80%以上，這一數(shù)據(jù)讓人瞠目結(jié)舌。為此，ayuko正在大力發(fā)展新客。
真實(shí)是最大的能量場
ayuko的吸粉秘訣很簡單：真實(shí)。她的粉絲都知道，這是一個(gè)1米58，72斤的普通女孩。
她和所有網(wǎng)紅一樣，每天都會(huì)跟粉絲和買家互動(dòng)，回復(fù)微博評(píng)論，并把發(fā)現(xiàn)的問題反饋給工作團(tuán)隊(duì)。她還在微博上建立了500多人的粉絲群，對(duì)粉絲有問必答，像大家庭一樣相處。但比起那些經(jīng)常抒發(fā)情緒，跟粉絲無所不談的網(wǎng)紅，ayuko覺得自己有點(diǎn)悶，很少發(fā)與工作內(nèi)容無關(guān)的狀態(tài)，有話直說，不會(huì)“討好”粉絲。但她認(rèn)為這是粉絲喜歡她的原因，“把真實(shí)的一面給別人，別人會(huì)打心底里信任你?！?
隨著視頻和直播越來越熱，ayuko也開始嘗試用視頻介紹產(chǎn)品。她認(rèn)為視頻的直接解說比文字更生動(dòng)，而且更能展現(xiàn)衣服的真實(shí)品質(zhì)，因?yàn)榫迗D片往往會(huì)給消費(fèi)者造成巨大的心理落差，影響用戶體驗(yàn)。
不僅如此，ayuko也較早地嘗試了淘寶直播和各種直播平臺(tái)，她分享到微博上的直播有將近20萬人在線參與，回放量也有5萬左右。有一次，ayuko在拍照期間用淘寶直播了一次煮泡面，竟引來了多達(dá)48萬的粉絲圍觀，“這是其他網(wǎng)紅不會(huì)直播的內(nèi)容，但卻是最真實(shí)的網(wǎng)紅生活，會(huì)讓粉絲很有親近感。”
當(dāng)然，ayuko也會(huì)去挽回顧客：給一個(gè)把衣服洗壞的消費(fèi)者免費(fèi)返廠維修，但處理無果后全額退款;在一批褲裝出現(xiàn)褪色問題時(shí)，無需退貨直接補(bǔ)發(fā)。Ayuko還要求客服團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)面料知識(shí)，看時(shí)尚雜志培養(yǎng)品位，為給消費(fèi)者提供更專業(yè)的回答。
不做網(wǎng)紅做品牌
“我不是網(wǎng)紅。”ayuko認(rèn)為自己不是靠顏值吃飯，而是用產(chǎn)品說話，因?yàn)樗囊路矚g她的粉絲要比因?yàn)橄矚g她而買衣服的人更多。
“我只是把其他網(wǎng)紅花在自媒體上的時(shí)間花在了做衣服上?！笔聦?shí)上，ayuko并不缺乏一夜爆紅的資源，去年她就收到了真人秀節(jié)目、App廣告和微電影的邀約，但是她更想通過慢慢做大品牌來吸引人們的關(guān)注。
“一切都來源于產(chǎn)品。產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)的網(wǎng)紅一旦過氣后就很難再次爆發(fā)。我們的目標(biāo)不是網(wǎng)紅，而是想把一個(gè)品牌慢慢做大做長久。” ayuko告訴《服飾繪》，她最欣賞的網(wǎng)紅是ANNA，雖然她很少拋頭露面宣傳自己，但她的衣服都要用搶拍器秒殺。
即便如此，ayuko會(huì)隨時(shí)關(guān)注銷售數(shù)據(jù)和消費(fèi)者反饋。每次上新，她都會(huì)通過數(shù)據(jù)做復(fù)盤，“上期的衣服就沒有爆點(diǎn)?！盿yuko向《服飾繪》坦言，她總結(jié)原因主要是兩方面，一是一慣大氣歐美風(fēng)格的ayuko，嘗試韓國小清新的拍攝風(fēng)格不適合相對(duì)較成熟的消費(fèi)者;二是衣服款式過于挑人，特點(diǎn)也不夠鮮明。為此，ayuko在選款上做了調(diào)整，挑選了一些不太挑人又有自己風(fēng)格的裙子和重工裝飾的衣服，希望給顧客新鮮感。
臨近網(wǎng)絡(luò)紅人節(jié)時(shí)，ayuko在微博上打出了“有臉沒品位也是白費(fèi)”的標(biāo)簽。在網(wǎng)紅扎堆爆紅的當(dāng)下，ayuko也許并不耀眼，但后勁可見。
