趙陽(yáng)是一位電商小賣家，月銷售額在40萬(wàn)~50萬(wàn)元，對(duì)于電商平臺(tái)促銷，他又愛(ài)又恨。促銷能夠在短時(shí)間內(nèi)引爆銷售量，電商平臺(tái)掌握了流量也抓住了小賣家的命脈，“我們完全抗拒不了，有活動(dòng)必報(bào)名?！倍硪环矫?，從去年開(kāi)始，電商平臺(tái)大力扶持品牌商、大賣家，打壓小賣家，趙陽(yáng)身處其中有苦難言，忙活半天銷量上去了，但單件的利潤(rùn)卻只有平時(shí)的1/3~1/2，薄利多銷賺吆喝。同時(shí)，趕貨沖量帶來(lái)的質(zhì)量問(wèn)題，也導(dǎo)致售后還將面臨洶涌的退貨潮——據(jù)估算，退貨量可能會(huì)達(dá)到30%~40%。
他在考慮是不是再入駐其他電商平臺(tái)，多找一條出路。作為小賣家，他覺(jué)得“得做自己的品牌”，從而減少電商平臺(tái)對(duì)他的裹挾。
最近一段時(shí)間，趙陽(yáng)（化名）幾乎每天都坐地鐵穿梭于這座東部的城市，他得為服裝網(wǎng)店備貨、裝備包裝盒、購(gòu)買面料。現(xiàn)在工廠的面料緊俏，他不時(shí)還要到隔壁城市去催貨。每天忙得跟陀螺一樣，他的心情也很焦慮。
一直想著那天會(huì)怎樣
“促銷活動(dòng)，銷售量會(huì)漲，但又被限制了，只能跟著平臺(tái)走，很忙很累搞得自己很難受，利潤(rùn)卻不高?！睆?0月中旬報(bào)名參加活動(dòng)開(kāi)始，趙陽(yáng)就進(jìn)入了備戰(zhàn)狀態(tài)，一直在等，心情也忐忑。一切尚未可知，而過(guò)去20余天的銷售量卻明顯下滑，店鋪的客流量也一直在下降，仿佛進(jìn)入了冰期。作為小賣家，趙陽(yáng)深感無(wú)力，電商平臺(tái)將流量引向品牌商、大賣家，他很被動(dòng)，陷入了焦慮與恐慌。
作為賣家，他卻為購(gòu)物節(jié)忙得馬不停蹄。趙陽(yáng)和團(tuán)隊(duì)為網(wǎng)店備貨，籌備資金，大量采購(gòu)面料，提前與工廠溝通生產(chǎn)事宜，提前定制服裝的外包裝盒。網(wǎng)店的頁(yè)面也需要優(yōu)化，上架新品、介紹優(yōu)惠活動(dòng)等。
趙陽(yáng)的網(wǎng)店主打女裝，在今年的電商大戰(zhàn)中并沒(méi)有什么新玩法，都是常規(guī)動(dòng)作，跟著電商平臺(tái)走，比如滿200減20，店鋪再額外發(fā)一些紅包之類，“要保證是最近30天的最低價(jià)”。
對(duì)于電商平臺(tái)造節(jié)，趙陽(yáng)的心情很復(fù)雜，“又愛(ài)又恨”。短時(shí)間內(nèi)，購(gòu)物節(jié)能引爆銷售量，達(dá)到平時(shí)銷售量的10~15倍，電商平臺(tái)也因此抓住了小賣家的命脈，“我們完全抗拒不了，有活動(dòng)必報(bào)名?！倍硪环矫?，小賣家忙活了半天銷量上去了，但單件的利潤(rùn)卻只有平時(shí)的1/3~1/2。薄利多銷賺吆喝，趙陽(yáng)有苦難言。
首戰(zhàn)睡不著直盯著屏幕
網(wǎng)店是趙陽(yáng)和三四個(gè)同學(xué)一起創(chuàng)辦的。趙陽(yáng)回憶說(shuō)，當(dāng)時(shí)看到別人做女裝賣得挺火，于是他們也跟著做。2014年，幾個(gè)大男生就這樣一頭扎進(jìn)了電商做起女裝店。
剛開(kāi)始，走街串巷考察女裝服裝店挑選款式時(shí)，趙陽(yáng)挺害羞的，女裝市場(chǎng)檔口的服務(wù)員多是女性，進(jìn)入店面后趙陽(yáng)羞于啟齒，打量了一番店內(nèi)服裝后就匆匆離去，全程和服務(wù)員無(wú)交流。“兩三個(gè)月后臉皮越來(lái)越厚，會(huì)和女服務(wù)員進(jìn)行長(zhǎng)時(shí)間交流，有很多問(wèn)題要問(wèn)?！辈贿^(guò)，為了避免尷尬，走訪高檔女裝店，趙陽(yáng)會(huì)讓女性朋友陪著他一起，“畢竟高端商場(chǎng)的女裝店顧客幾乎都是女性”。
第一年，趙陽(yáng)團(tuán)隊(duì)對(duì)市場(chǎng)、產(chǎn)品還沒(méi)有清晰的概念，看到別人怎么做就跟著做，沒(méi)有自己的布局。當(dāng)時(shí)做的還是女裝代理。第一次參加雙十一電商大戰(zhàn)時(shí)，他們模仿別人網(wǎng)店的頁(yè)面：怎么展示服裝、怎么做優(yōu)惠活動(dòng)……依葫蘆畫瓢。
“當(dāng)時(shí)非常激動(dòng)，想著促銷這天銷量會(huì)怎樣，是不是如傳說(shuō)中的一天抵一個(gè)月?！壁w陽(yáng)和合伙人帶著這個(gè)美好的愿景，守在電腦前，“（11月10日）過(guò)了12點(diǎn)睡不著，盯著屏幕到凌晨一兩點(diǎn)?！庇唵蔚臄?shù)字不斷跳動(dòng)，下單的叮當(dāng)聲此起彼伏，幾顆懸著的心也怦怦直跳。緊盯自己店鋪戰(zhàn)況的同時(shí)，他們也不忘“監(jiān)視敵情”。趙陽(yáng)團(tuán)隊(duì)做的是大眾化女裝的代理，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，他們盯著別人的銷售量，一直在刷新頁(yè)面。
“刷新一下，就多了十幾頁(yè)顧客下單的頁(yè)面?！壁w陽(yáng)還記得當(dāng)時(shí)的震驚。對(duì)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，趙陽(yáng)一方面心里有底，可以估算自己店鋪的銷量，另一方面也在尋找差距。
初入電商大戰(zhàn)，最開(kāi)始的路子還是價(jià)格戰(zhàn)。他舉例說(shuō)，平時(shí)一件200元的衣服，到了促銷這天，顧客享受各種優(yōu)惠后可能只需要一百二三十元。作為代理商，在價(jià)格方面，趙陽(yáng)沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，做活動(dòng)需要按要求，價(jià)格不能低于上一級(jí)代理商，產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)也不太好?！皼](méi)有自己做的價(jià)格低、品類多。”雖然利潤(rùn)低，但趙陽(yáng)坦言，購(gòu)物節(jié)給了初創(chuàng)網(wǎng)店露臉機(jī)會(huì)，湊了個(gè)熱鬧、沖高了流量，也混了一個(gè)臉熟。
第一年試水電商大戰(zhàn)，趙陽(yáng)團(tuán)隊(duì)有了一線戰(zhàn)斗經(jīng)驗(yàn)，逐漸從代理商轉(zhuǎn)型為做自己的產(chǎn)品。
蹭熱點(diǎn)打造爆款
經(jīng)過(guò)一年多的代理經(jīng)營(yíng)，趙陽(yáng)團(tuán)隊(duì)從代理商中走了出來(lái)。從2016年起，他們開(kāi)始打造自己的產(chǎn)品。
“作為小賣家，我們沒(méi)有設(shè)計(jì)款?！币虼?，他們通過(guò)在電商平臺(tái)遍尋爆款，或者到服裝市場(chǎng)自己挑款，或是參照國(guó)外品牌館的流行款，將樣本交給打板師傅，結(jié)合當(dāng)季流行元素對(duì)細(xì)節(jié)加以修改，從而下單生產(chǎn)。要打造一個(gè)爆款不容易，在已有的爆款之上加以修改，可以適當(dāng)降低投入市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。趙陽(yáng)團(tuán)隊(duì)懂得這樣蹭熱點(diǎn)。
創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)成員都是男生，趙陽(yáng)和其他合伙人從男性的視角去挑選款式，他說(shuō)這也有男性品味的優(yōu)勢(shì)。有時(shí)，他們挑選好款式后也會(huì)讓女性朋友給出參考意見(jiàn)，再做調(diào)整。
當(dāng)然各有所愛(ài)，趙陽(yáng)就和其他合伙人在款式挑選方面產(chǎn)生過(guò)意見(jiàn)分歧，雙方爭(zhēng)執(zhí)不下，最后就兩三款一起上架，讓買家來(lái)選擇。
做出了樣品后，趙陽(yáng)將產(chǎn)品上架到網(wǎng)站上測(cè)款。測(cè)款需要展示圖片，趙陽(yáng)團(tuán)隊(duì)也走過(guò)了從盜用別人圖片到雇用專業(yè)攝影團(tuán)隊(duì)的套路。挑選款式看的是團(tuán)隊(duì)的眼力，而做原創(chuàng)性圖片則是考驗(yàn)團(tuán)隊(duì)的財(cái)力，“圖片（也稱買家秀）的細(xì)節(jié)、展示效果很關(guān)鍵?！壁w陽(yáng)清楚，這直接關(guān)系到是否吸引買家的眼球。
新款上市主要靠電商平臺(tái)引流，這部分是需要付費(fèi)的。趙陽(yáng)初步估計(jì)，電商平臺(tái)對(duì)新款產(chǎn)品的引流占到銷量的4成左右，另外6成靠自然搜索?！傲髁渴清X堆出來(lái)的?！壁w陽(yáng)知道，做微海報(bào)、在論壇做宣傳的效果微乎其微，最大的引流要靠電商平臺(tái)。雖然電商平臺(tái)沒(méi)有明面上要求賣家做廣告，但不做廣告就沒(méi)有流量，這是一種變相的柔性綁架，不做也得做。
“后期客流量做起來(lái)后，賣家對(duì)電商平臺(tái)的依賴性會(huì)降低一些，電商平臺(tái)的引流占到二三成，自然搜索占比上升?！壁w陽(yáng)說(shuō)。
去年8月，趙陽(yáng)團(tuán)隊(duì)做了重大轉(zhuǎn)變，網(wǎng)店的銷售方向由便宜的女裝轉(zhuǎn)向高端女裝，辦公地點(diǎn)由中部城市搬到了東部城市。一半的團(tuán)隊(duì)成員先到東部城市打前站，今年7月份，整個(gè)團(tuán)隊(duì)完成了遷移?！斑@里款式多、工藝更先進(jìn)?！比缃瘢w陽(yáng)團(tuán)隊(duì)的月銷售額可以達(dá)到四五十萬(wàn)元，已經(jīng)是不錯(cuò)的成績(jī)了。
購(gòu)物節(jié)后綜合征
今年的促銷，也是趙陽(yáng)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)型后的一次大考，為此他早早地準(zhǔn)備好資金以保證足夠的貨物量。團(tuán)隊(duì)按各自分工堅(jiān)守崗位，趙陽(yáng)負(fù)責(zé)的是面料、輔料及工廠生產(chǎn)。近1個(gè)月來(lái)，他每天奔走在面料市場(chǎng)、工廠與公司之間。往往一個(gè)電話剛聊著，另一個(gè)電話就打進(jìn)來(lái)了。
除了迎接可能的流量爆棚狀況，他們還要應(yīng)對(duì)購(gòu)物后的“綜合征”——促銷過(guò)后的一兩天銷量會(huì)爆跌至一個(gè)低谷，網(wǎng)店會(huì)繼續(xù)推出優(yōu)惠券、折扣券吸引潛在的消費(fèi)者。更重要的是，他們要面對(duì)洶涌而來(lái)的退貨潮。趙陽(yáng)根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)估算，退貨量可能會(huì)達(dá)到30%~40%。他分析說(shuō)，買家收到實(shí)物后發(fā)現(xiàn)與圖片效果不符而心生退貨之意，運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)的推出讓買家沒(méi)有后顧之憂，最不濟(jì)就是花了幾塊錢免費(fèi)試穿了一回，同時(shí)現(xiàn)在的買家維權(quán)意識(shí)強(qiáng)也更加挑剔，對(duì)產(chǎn)品稍有點(diǎn)不滿意就選擇退貨。
趙陽(yáng)也觀察到行業(yè)確實(shí)存在以次充好的情況。為了迎接銷量的暴增，很多廠家必須趕量生產(chǎn)，不如從前精耕細(xì)作，以前1小時(shí)生產(chǎn)1件，現(xiàn)在可能1小時(shí)生產(chǎn)四五件。“尤其是價(jià)格非常低的產(chǎn)品，賣家主要是沖銷量，產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)法保證?！?/P>
買家患上購(gòu)物節(jié)后綜合征的同時(shí)，趙陽(yáng)感覺(jué)自己也得了電商綜合征——孤獨(dú)、夾雜在自由與不自由之中。做電商的近4年，他交際圈比較窄，周邊的朋友都是圈子內(nèi)的人。創(chuàng)業(yè)之初，他與合伙人同住同吃，沒(méi)有什么個(gè)人空間，有時(shí)感覺(jué)挺孤獨(dú)。雖然創(chuàng)業(yè)是自由職業(yè)，想怎么干就怎么干，比上班打卡族自由一些，但有時(shí)卻被綁得寸步不能離。有很長(zhǎng)一段時(shí)間，他被綁在電腦前，每天盯著下單情況，以保證及時(shí)出貨。
經(jīng)歷了幾年的電商大戰(zhàn)后，趙陽(yáng)感覺(jué)到小賣家的生產(chǎn)空間更加逼仄，他也在考慮再入駐一個(gè)電商平臺(tái)，多一條路。他看到，已經(jīng)有其他電商平臺(tái)為小賣家開(kāi)辟了綠色通道?！霸鹊碾娚唐脚_(tái)會(huì)不會(huì)為了留住以前的客戶而提供更大的扶持力度呢？”他還在觀望中。
對(duì)于未來(lái)的出路與計(jì)劃，趙陽(yáng)和團(tuán)隊(duì)計(jì)劃做自己的品牌，爭(zhēng)取成為品牌商而減少電商平臺(tái)對(duì)自己的裹挾。
