夏季的服飾換季潮即將來臨，大家都開始煩惱該如何選購下一季的服飾。早些年喜歡撿便宜和熱愛逛街購物的朋友們一定知道，位于杭州江干區(qū)的四季青服裝市場，是許多人的購物天堂，不僅是學(xué)生、上班族，更有全國各地服飾批發(fā)商到此處選購新的服飾，尤其是換季的時候，只要花小錢就能夠買到好看又兼具流行感的衣服。
隨著網(wǎng)絡(luò)的飛速發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)生活中大部分同學(xué)熱衷于網(wǎng)購物的習(xí)慣，但隨著客源流向網(wǎng)絡(luò)電商，對于以線下女裝批發(fā)的四季青服裝市場而言，是否會造成沖擊呢？我們很好奇現(xiàn)代消費者在電商和大型服裝批發(fā)市場之間該如何取舍？并比較雙方經(jīng)營者的營銷策略有何調(diào)整？而四季青的商家的淡旺季、價位和營銷手法將會造成何種改變？我們將依據(jù)實地探訪所獲得的問卷調(diào)查結(jié)果進行分析，更進一步地探討電商對杭州四季青服裝批發(fā)市場的影響。
1.想了解網(wǎng)絡(luò)電商對杭州四季青服裝市場造成哪些沖擊？
2.現(xiàn)代消費者選擇網(wǎng)購或者服裝批發(fā)市場的考慮因素有哪些？
3.杭州四季青服裝市場經(jīng)營者在電商沖擊下的看法？
4.網(wǎng)絡(luò)電商對杭州四季青服裝批發(fā)市場的整體影響？
5.運用4p分析與STP分析，探討杭州四季青服裝市場的競爭力。
市場調(diào)查問卷之圖表分析——經(jīng)營者方面
1.四季青經(jīng)營受訪者的性別分析
1：經(jīng)營者性別分析圖
說明：在四季青經(jīng)營店面的受訪者68%為女性；32%為男性，女性約為男性的3倍。
2.四季青經(jīng)營者店家經(jīng)營年份分析
2：經(jīng)營者經(jīng)營年份分析圖
說明：四季青店家更換老板頻率高，許多店家經(jīng)營時間都不長0～5年的店家占49%，；6～10年的占29%；11～15年僅占5%；16～20及20年以上的的老店分別占12%和5%，店面明顯比較冷清，服飾也較不流行，很多老店似乎都被迫轉(zhuǎn)讓或者被市場淘汰。
3.經(jīng)營者有無電商渠道分析
3:經(jīng)營者有無電商渠道分析圖
說明：約85%的經(jīng)營者只有實體店面，有些店主告訴我們，他們曾經(jīng)運營網(wǎng)絡(luò)電商，但管理復(fù)雜、廣告成本又高，因而放棄，不過大部分都有給其他電商主供貨；15%的經(jīng)營者既有電商渠道又有店面，其中多為自創(chuàng)特色品牌，或是以固定價格、區(qū)別不同類型服飾等方法，才得以在網(wǎng)絡(luò)電商的世界生存。
4.經(jīng)營者如何挑選款式分析
4：經(jīng)營者如何挑選款式分析圖
說明：比例較高的為39%的自行設(shè)計，可降低成本且具有獨特性，質(zhì)感方面也可以要求；第二是由國外批貨占28%，多以日本、韓國服飾為主，還有香港、美國、甚至歐洲地區(qū)的外流服飾；第三是參考時尚雜志占24%；固定品牌占3%；其他為6%。
5.經(jīng)營者店面商品價位分析
5：經(jīng)營者店面商品價位分析圖
說明：四季青幾乎是以中低價位為主（100元～200元占了53%），第二位為100元以下的低價位（占35%）；201～400元占了12%；而400元以上的商品雖然也有，卻沒有整間店都走中高價位路線的店家。
6.網(wǎng)絡(luò)店鋪對四季青店家有無影響分析
6：網(wǎng)絡(luò)店鋪對四季青店家有無影響分析圖
說明：約66%店家認(rèn)為有一點影響，但多數(shù)店家盡管認(rèn)為生意變差，卻沒有采取積極的營銷策略以提升銷售量；20%店家認(rèn)為沒有影響，認(rèn)為沒有影響的店家表示，電商渠道會向他們批貨，所以銷售量沒有什么影響；14%店家則認(rèn)為影響很大，其中多為店齡較高的店家。
7.四季青經(jīng)營者銷售淡旺季分析
7：經(jīng)營者淡旺季分析圖
說明：由上圖可知，四季青市場每年7月、8月、9月為淡季；10月、11月、12月、1月為旺季。
市場調(diào)查問卷之圖表分析——消費者方面
8.消費者性別分析
8：消費者性別分析圖
說明：逛街購物為女性的一大樂趣，雖然常常走到腳很酸，但就是喜歡享受邊走邊看、提著帶子邊聊天的逛街樂趣；相對的，部分男性卻不是那么喜歡逛街，有時候只是為了陪伴女性友人。所以前來四季青逛街的為女性（81%）為主，而四季青的店家大多數(shù)也以女性服裝為主；男性顧客則占19%。
9.消費者年齡分析
9：消費者年齡分析圖
說明：消費者的年齡占最多的為16-20歲占39%的學(xué)生為主，第二位為21-25歲的上班族為主占30%，第三位為26-30歲占14%，第四位為31-35歲，而36歲至40歲以上的年齡層皆不到10%。
10.消費者職業(yè)分析
10：消費者職業(yè)分析圖
說明：消費者的職業(yè)多為學(xué)生和上班族，學(xué)生占48%，上班族占44%，而家庭主婦和其他職業(yè)皆占4%，他們都一致認(rèn)為在忙碌的生活里逛街購物可紓解壓力和放松心情。
11.消費者購買件數(shù)分析
11：消費者購買件數(shù)分析圖
說明：消費者購買3~5件的占51%，購買2件以下的占41%，購買6~10件和10件以上的皆占4%，購買件數(shù)較多的大部份皆是前來批貨的零售商。而店家也認(rèn)為，雖然來逛街的人很多，但消費者購買件數(shù)卻不高。
12.消費者購買單價分析
12：消費者購買單價分析圖
說明：購買單價100元以下的有一半以上，占了55%，消費者就是看準(zhǔn)了四季青經(jīng)濟實惠又兼具流行感。但購買單價為101~200元的也不少，占34%，購買單價201~300元和301元以上的消費者還是有，但皆占10%以下。
13.消費者至四季青購物頻率分析
13：消費者至四季青購物頻率分析圖
說明：購物頻率一般人大多為三個月（一季）或以上，占53%，兩個月以內(nèi)的占31%，一個月以內(nèi)的占9%，其余皆占5%以內(nèi)，頻率較高的消費者通常是附近住戶或前來選貨的零售商。
14.消費者選擇購物方式分析
14：消費者選擇購物方式分析圖
說明：消費者只喜愛逛街購物和逛街網(wǎng)購均喜歡的皆占49%，只喜愛網(wǎng)購的消費者似乎都不在我們的訪問對象中，只占了2%。由此可知，不管是哪一種消費形式都必有優(yōu)缺點，就要看顧客的需求和喜好來選擇了。
15.消費者選擇網(wǎng)購之原因分析
15：消費者選擇網(wǎng)購之原因分析圖
說明：最大原因以“網(wǎng)購價格與樣式選擇多”和“不用出門”皆占27%為最多，第二個原因為認(rèn)為“網(wǎng)購是新體驗”占21%，第三個原因是“商品比價快速”，占18%，第四個原因為搜尋商品快速占4%，而其余3%為其他原因。
16.消費者選擇逛街購物之原因分析
16：消費者選擇逛街購物之原因分析圖
說明：消費者選擇逛街購物，最大原因為“可以看到實際商品”占33%，第二個原因為“可以立即得到品”和“可放松心情”，皆占19%，第三個原因為“議價空間大”占16%，而其他原因影響不大，皆只占10%以下。
杭州四季青服裝市場分析
STP分析
4P分析
一、網(wǎng)絡(luò)電商對四季青成服市場造成哪些沖擊？
隨著檔口網(wǎng)小伙伴實地訪查杭州四季青服裝市場以后，我們發(fā)現(xiàn)絕大多數(shù)的經(jīng)營者都同意「競爭導(dǎo)致業(yè)績下降」的說法。但又有一部分的經(jīng)營者認(rèn)為，身為批發(fā)業(yè)者，批發(fā)給網(wǎng)絡(luò)賣家的營業(yè)額就可以與其抗衡，因此影響也不大。但我們認(rèn)為換個角度想，把銷售額的下降全都?xì)w咎于網(wǎng)絡(luò)電商的出現(xiàn)，并不完全正確。
業(yè)績之所以會下降最大的可能就是商品、服務(wù)的水準(zhǔn)方面等出了問題，因為沒有別的選擇，一旦競爭對手出現(xiàn)，他的服務(wù)是你沒有的，故當(dāng)然可以飛快地被對手搶走。由此可知，電商的出現(xiàn)對于四季青的最大沖擊所在，就是其便利的服務(wù)以及新穎的行銷手法，引起一波網(wǎng)購熱潮的沖擊，是可以預(yù)見的。
二、現(xiàn)代消費者選擇電商渠道或者批發(fā)市場的考慮因素有哪些？
1.由我們的分析圖表得知，現(xiàn)代消費者之所以會較喜歡光顧身為傳統(tǒng)批發(fā)市場的四季青，是因為可以看到實際商品，并立即得到商品。這項優(yōu)勢是電商無法做到的。實地訪談的過程中，許多消費者表示電商的商品時常會出現(xiàn)色差、質(zhì)感不符商品圖片、以及取貨時間過久等問題，漸漸對網(wǎng)購失去信心。
而且出門逛街散心還可以放松上班族及學(xué)生平時緊繃的心情，殺價時的快感又是網(wǎng)購無法相提并論的，所以四季青市場當(dāng)初流失的客源似乎有回流的現(xiàn)象。
但消費者會投入新的競爭對手懷抱，其實并不是一觸即發(fā)，而是在新的競爭對手出現(xiàn)之前就蠢蠢欲動了，因為再新的競爭對手出現(xiàn)前，消費者別無選擇。
但電商渠道真的有比較好嗎？問卷調(diào)查顯示，吸引網(wǎng)購消費者的最大原因，因為既不必出門又可以在短短的時間內(nèi)搜尋到樣式選擇眾多的商品，十分貼近現(xiàn)代人忙碌的生活步調(diào)。而年齡較長的消費者則認(rèn)為網(wǎng)購是新體驗，所以勇于嘗試。尤其愛比價的中年女性在網(wǎng)購的體驗中發(fā)現(xiàn)自動計算折扣、總額以及比價的功能以后更是大為驚艷，這也是電商培養(yǎng)消費者忠實度的最大功臣之一吧！
三、四季青市場經(jīng)營者在電商沖擊下的看法？
許多經(jīng)營者面對電商的出現(xiàn)，都感到十分無奈，因為網(wǎng)絡(luò)上的商品價格都層次不齊，電商對四季青批發(fā)市場的影響市價為低，且客源流失明顯，因此經(jīng)過公眾號檔口網(wǎng)（dangkouwang）的調(diào)查匯整出下列幾點給予前來四季青的經(jīng)營者：
1.風(fēng)格分類批發(fā)：店齡有21年以上的李先生表示，批發(fā)給不同網(wǎng)絡(luò)賣家和自家店面的服飾風(fēng)格、質(zhì)料好壞都會區(qū)隔開來，以免自家商品互相競爭。
2.商品價格固定：店齡6年以上的王小姐表示，批發(fā)給電商賣家客人的商品，都會制定一個共同的最低價格，避免發(fā)生網(wǎng)絡(luò)商品價格過低影響實體店面生意的問題。
3.自創(chuàng)特色品牌：店齡有6年以上的張先生表示，自從電商出現(xiàn)以后，他們決定自行設(shè)計網(wǎng)絡(luò)上最紅的日系風(fēng)格服飾，以網(wǎng)購高的質(zhì)感、自行設(shè)計的特色風(fēng)格為主要賣點。后來也有開過天貓，但因經(jīng)營不善而收攤。
店齡有20年以上的檔口網(wǎng)OEM代理商孫先生熱心的告訴我們，他的店齡較高，且商品多為40歲以上中老年大碼休閑女裝，遇到電商的出現(xiàn)，決定跟上時代，也來開一個天貓店，并自行參考國外雜志、學(xué)習(xí)較流行的風(fēng)格來設(shè)計，將國內(nèi)較死板的大碼女裝市場帶來一股活潑的氣息，也成功將老店面轉(zhuǎn)型。
4.提高質(zhì)量低價競爭：大部分訪問的經(jīng)營者都表示，電商的商品價格實在是太便宜了，所以他們會提高質(zhì)量并降低價格來與網(wǎng)購競爭，雖然價格不比網(wǎng)購便宜，但相信消費者愿意以較高的價錢來購買物超所值的商品。
5.專業(yè)服務(wù)與建議：店齡5年以內(nèi)的陳小姐表示，由于經(jīng)營年份不長，老板又多在國外批貨，因此雇用較時尚的年輕女導(dǎo)購以增加說服力。
四、網(wǎng)絡(luò)電商對四季青批發(fā)市場的整體影響？
1.競合關(guān)系：經(jīng)過實地走訪之后，推翻了我們的原先的想法，電商的興起，對于四季青并不是一個威脅，而是多了一個商機，許多的網(wǎng)絡(luò)賣家看準(zhǔn)了四季青批貨的價錢低、品質(zhì)好又具流行性，皆紛紛至四季青批貨，對于四季青卻是多了一批消費者，雖然網(wǎng)購也是四季青的競爭對手，但威脅并不大，全都是看消費者的興趣與需求，四季青和網(wǎng)購巧妙的演變成「競合」的關(guān)系。
目前四季青的知名度及業(yè)績爬到一定的高度，但是沒有人可以妄下結(jié)論，認(rèn)為從今而后營業(yè)額一定安全無慮，更何況想要更進一步嶄露頭角的時候，更需要源源不斷的活力。
2.淡旺季的影響：問卷調(diào)查結(jié)果顯示，四季青的淡旺季和一般大眾認(rèn)為的服飾業(yè)淡旺季相去甚遠(yuǎn)。本來我們認(rèn)為七、八月的暑假期間和換季的時候，應(yīng)該是服裝店的旺季，但問卷顯示旺季反而是十月至一月，而我們認(rèn)為是旺季的七至九月，竟然是服飾店的淡季，這個結(jié)果徹底推翻我們第二個想法。
3.電商帶來的機會：電商賣家雖然是競爭者，但相反的卻使四季青多了一群新的客源，就看四季青的經(jīng)營者如何將危機化為轉(zhuǎn)機，使四季青邁向一個新的里程碑。
五、來自我們的一些建議
1.我們認(rèn)為：誠信且適當(dāng)?shù)奶峁┬畔?，店員要提供適當(dāng)?shù)男畔⑴c通過親切溝通技巧，使消費者對自己選擇的商品再購買后有一種滿意的感覺，真實的為消費者提供意見，同時檔口網(wǎng)認(rèn)為應(yīng)該避面夸張不實的手法來增加銷售金額。
2.多元化的銷售渠道：由于競爭激烈，導(dǎo)致電商的生意也出現(xiàn)下滑。而顧客的隨著對電商渠道的理解，所以顧客選擇店家或商品的眼光也比以前嚴(yán)酷許多。這個時候就必須改變市場的操作方式，例如：訂貨方式并且將親切的服務(wù)，店家的特色、環(huán)境的清潔等基本原則，更要嚴(yán)格執(zhí)行，力求徹底。
3.服裝批發(fā)從業(yè)者除了掌握原有的零售商銷售渠道外，也可以直接開發(fā)一般消費者的市場，如團購市場，利用多元化的銷售渠道，開發(fā)新市場及新渠道以提高營業(yè)額。
4.改變經(jīng)營策略：
在競爭對手不多的時代，由于比別人早一步進入這個領(lǐng)域，所以成績或許比較明顯，但是一旦競爭對手變多，相較之下，并沒有格外的進步。因此，傳統(tǒng)批發(fā)商必需改變他們的經(jīng)營策略，以因應(yīng)時代的變化。傳統(tǒng)批發(fā)商多屬地區(qū)性業(yè)者，經(jīng)營規(guī)模不大，很難面對大型批發(fā)商的低價競爭，部分經(jīng)營商品性質(zhì)相近業(yè)者以合并或聯(lián)合采購的方式，提高進貨量以獲取更大的議價空間，同時在面對零售商時能擁有更具競爭力的價格優(yōu)勢。
5.企業(yè)口碑與信譽：
尤其批發(fā)業(yè)的信息較公開，在價格上難有壓縮的空間，所以除了經(jīng)營規(guī)模上價格的競爭外，還要依賴企業(yè)自身的口碑與信譽。服務(wù)質(zhì)量是除了價格以外批發(fā)商可以進行產(chǎn)品差異化的關(guān)鍵。一般而言客戶傾向與長期合作之廠商配合，在價格差異不大的情況下，信譽成為爭取及維系客源的重要條件，企業(yè)的誠信穩(wěn)健成為提升營業(yè)額的最佳保證。因此為了達(dá)到高效率的配送需求，傳統(tǒng)批發(fā)業(yè)者必須自行開發(fā)物流系統(tǒng)，或與物流業(yè)者相互結(jié)合，使各種商品都能快速及時送達(dá)零售商及消費者的手中，以掌握銷售的先機。
