雖然渠道互借了,但是控制渠道的權(quán)力和操作仍然歸各自的經(jīng)銷商,這一點經(jīng)銷商要十分清楚，千萬不要通過互借占領別人的“地盤”,因為沒有人會通過互借方式來放棄自己對渠道的控制!

    4、利潤分配達成共識

    銷售產(chǎn)品就會產(chǎn)生利潤,但是做大流通的經(jīng)銷商和做終端的經(jīng)銷商對利潤的認知度有差異。因為做慣大流通的經(jīng)銷商他們追求的是薄利多銷，快速流通，讓資金快速滾動，追求銷量的最大化；而做終端的經(jīng)銷商強調(diào)產(chǎn)品利潤的最大化，所以在這一點上，相互借渠道的經(jīng)銷商對利潤的分配達成共識才能友好的互相合作。

    互借渠道必須注意的事項

    在具體的操作中，互借渠道的經(jīng)銷商還要在合作過程中注意以下兩點問題：

    1、產(chǎn)品定位是否一致

    因為是互相借用渠道，那么一定要了解對方所經(jīng)銷的產(chǎn)品是高檔產(chǎn)品、中檔產(chǎn)品，還是低檔產(chǎn)品。雖然兩個經(jīng)銷商相互聯(lián)合,看起來會比以前強大,但是如果兩個經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品定位有差異，那么相互借用渠道的意義就不大。

    比如，你是經(jīng)銷低檔白酒的大流通經(jīng)銷商，他是做高檔啤酒的經(jīng)銷商，那么你們之間借用渠道就體現(xiàn)不出聯(lián)合的優(yōu)勢。因為你的下級銷售網(wǎng)絡以所在城市的縣、鎮(zhèn)批發(fā)客戶為主,而高檔啤酒的分銷下級最多到達縣級市。因此低檔產(chǎn)品所需渠道是縱向渠道，而高檔產(chǎn)品的流通渠道是橫向渠道。試想一下,在星級酒店里會有人喝10元錢一瓶的白酒嗎？或者說在鄉(xiāng)鎮(zhèn)上有人會經(jīng)常喝幾十元一瓶的啤酒嗎？由此可見，渠道的借用，一定要注意雙方聯(lián)合的產(chǎn)品目標市場是否一致。

    2、學習不同渠道的管理經(jīng)驗

    作為擁有不同渠道資源的經(jīng)銷商來講,利用渠道的互借可以使產(chǎn)品的利潤增加,或者是為了提高產(chǎn)品的銷量，這是一種階段性的合作。

    作為大流通的經(jīng)銷商，通過與終端經(jīng)銷商的合作，盡量了解終端渠道的具體操作流程，熟悉酒店的管理人員，熟悉發(fā)貨前后的流程管理、付款工具、付款方式的分析及風險防范、信用額度等關鍵指標，控制呆死賬，進行合理的風險控制。作為終端的經(jīng)銷商要利用互借渠道的機會走出去，了解下游渠道以及下游的終端情況。

    由此可見，把自己的生意觸角伸長一點，合作不僅僅是賣貨，經(jīng)銷商朋友還應該注意抓住合作的機會，多學習不同渠道的管理方法，成為一名知識型經(jīng)銷商。