電商在營(yíng)銷方面似乎更有創(chuàng)新力，不論是數(shù)據(jù)營(yíng)銷還是利用社會(huì)化媒體營(yíng)銷上更加游刃有余。而實(shí)體零售企業(yè)則顯得遲鈍，守著會(huì)員資源“金礦”，卻忽視了深入挖掘分析客戶的消費(fèi)行為習(xí)慣，在與電商企業(yè)爭(zhēng)鋒時(shí)，多了個(gè)“不貼心”的標(biāo)簽。在營(yíng)銷方面也常常慢半拍。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)盛行，傳統(tǒng)零售企業(yè)是否還繼續(xù)與時(shí)代“脫節(jié)”？該如何與陳舊的店面、過(guò)時(shí)的營(yíng)銷方式說(shuō)再見，跟上消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣的變化？

　　實(shí)體零售企業(yè)究竟可以從電商的營(yíng)銷模式上學(xué)習(xí)些什么，如何強(qiáng)化自身優(yōu)勢(shì)？另一方面，實(shí)體零售企業(yè)中也不乏營(yíng)銷有術(shù)的“高手”，他們又是通過(guò)怎樣的營(yíng)銷創(chuàng)新，在行業(yè)寒冬里把客流牢牢釘在自己的店里？

　　本報(bào)將為您呈現(xiàn)多個(gè)精彩案例，解讀互聯(lián)網(wǎng)思維的營(yíng)銷模式。

　　幾乎所有的電商企業(yè)都參與了“雙十一”這場(chǎng)“海天盛筵”，各種預(yù)熱活動(dòng)早已經(jīng)在社會(huì)化媒體中頻繁出現(xiàn)。傳統(tǒng)零售企業(yè)也通過(guò)了各種方式參與其中。

　　權(quán)且不說(shuō)傳統(tǒng)零售商是否借這陣東風(fēng)實(shí)現(xiàn)了逆襲，在營(yíng)銷方面，傳統(tǒng)零售企業(yè)的確應(yīng)該學(xué)習(xí)那些電商企業(yè)的“點(diǎn)金之術(shù)”。

　　尋找“引爆點(diǎn)”

　　小米手機(jī)靠微博賣出幾百萬(wàn)臺(tái)手機(jī)；京東挑起與贏商網(wǎng)國(guó)美、蘇寧的電商價(jià)格戰(zhàn)；roseonly微博營(yíng)銷一夜爆紅；星巴克（專題閱讀）（拓展選址信息）利用微信實(shí)現(xiàn)與用戶互動(dòng)。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)媒體已成為線上零售營(yíng)銷核心工具之一，更是貫穿電商企業(yè)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程。相較而言，傳統(tǒng)零售企業(yè)利用社會(huì)化媒體成功營(yíng)銷的例子還少一些。

　　企業(yè)可通過(guò)全面整合各種社會(huì)化媒體，如微博、微信等，形成營(yíng)銷組合優(yōu)勢(shì)，并創(chuàng)新營(yíng)銷方式，如微活動(dòng)、微視頻、微電影等。社會(huì)化媒體的營(yíng)銷應(yīng)用，為電商企業(yè)賺足眼球，導(dǎo)足了流量。

　　利用微博形成各種特定“話題”進(jìn)行營(yíng)銷，引起目標(biāo)消費(fèi)群體的關(guān)注，并通過(guò)發(fā)表各種形式的微博實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者直接的溝通，再把消費(fèi)者引導(dǎo)到線下店面。如雕爺牛腩、黃太吉等，堪稱利用互聯(lián)網(wǎng)思維進(jìn)行營(yíng)銷的典范。

　　目前已有不少零售商家開始嘗試使用微信作為營(yíng)銷工具來(lái)招攬顧客，通過(guò)微信主動(dòng)尋找附近的消費(fèi)者，并在店面內(nèi)添加發(fā)揮微信功能的輔助工具，如二維碼，采用會(huì)員制或者優(yōu)惠的方式，鼓勵(lì)到店消費(fèi)者使用手機(jī)掃描，增加關(guān)注，后期并可以可持續(xù)地進(jìn)行微信推送營(yíng)銷，保持和顧客互動(dòng)分享。

　　電商企業(yè)還利用概念營(yíng)銷造勢(shì)，B2C、B2B、B2F、C2C等各種概念層出不窮。企業(yè)借此增強(qiáng)識(shí)別度，提高關(guān)注度，引起關(guān)注和討論話題，進(jìn)而刺激流量和轉(zhuǎn)化率增加。

　　所以在概念營(yíng)銷方面，傳統(tǒng)零售企業(yè)也需要打造能形成消費(fèi)者關(guān)注的概念。其實(shí)傳統(tǒng)零售商已開始嘗試概念營(yíng)銷，如線下體驗(yàn)店，移動(dòng)購(gòu)物空間， O2O、LBS等，通過(guò)借助品牌網(wǎng)站、優(yōu)惠券、免費(fèi)Wifi，場(chǎng)內(nèi)定位服務(wù)、快捷支付、近場(chǎng)搜索、移動(dòng)端APP、二維碼掃描、短信推送、智能手機(jī)實(shí)體店應(yīng)用等與時(shí)俱進(jìn)的工具和概念，打造一個(gè)以消費(fèi)者為中心的O2O購(gòu)物體驗(yàn)。

　　大數(shù)據(jù)后臺(tái)“指揮”

　　營(yíng)銷模式的多樣化，意味著線下零售企業(yè)的運(yùn)作規(guī)則也要進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整，和社會(huì)化媒體的營(yíng)銷平臺(tái)對(duì)接，達(dá)到相得益彰的效果。

　　這不僅僅對(duì)零售企業(yè)技術(shù)系統(tǒng)上有了新要求，線下商品的呈現(xiàn)方式也有相應(yīng)的變化，關(guān)鍵是線上線下統(tǒng)一發(fā)展。

　　電商企業(yè)的營(yíng)銷模式就值得借鑒。當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入電商網(wǎng)站，經(jīng)?？梢钥吹健安履阆矚g”“你可能關(guān)注”等標(biāo)簽，抑或當(dāng)消費(fèi)者在瀏覽購(gòu)物時(shí)，總會(huì)看到各種“組合推薦”、“同類對(duì)比”等標(biāo)簽。

　　其實(shí)這些都是從消費(fèi)者訴求出發(fā)，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行一定的產(chǎn)品對(duì)稱推薦，而這些都源于電商企業(yè)對(duì)數(shù)據(jù)的梳理、分析和標(biāo)簽化定位。

　　而線下企業(yè)有著極為豐富的會(huì)員資源，卻很少對(duì)會(huì)員進(jìn)行分析，更別說(shuō)推送個(gè)性化服務(wù)。傳統(tǒng)零售企業(yè)完全可以考慮在數(shù)據(jù)營(yíng)銷方面發(fā)力，通過(guò)分析消費(fèi)者年齡結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、購(gòu)物經(jīng)歷，預(yù)先制定針對(duì)性的優(yōu)惠方案，幫助消費(fèi)者更快、更準(zhǔn)確地做出購(gòu)買決策。

　　舉例說(shuō)明，假設(shè)有一個(gè)商店，在顧客沒(méi)有進(jìn)入店面的時(shí)候，商家通過(guò)利用IT技術(shù)，就可以讀取客戶到達(dá)店面附近的信息，系統(tǒng)自動(dòng)調(diào)出客戶的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行相關(guān)客戶感興趣信息的推送，不但可以實(shí)現(xiàn)店面與客戶信息的對(duì)稱性，還可以增加客戶進(jìn)店的概率。

　　另外在顧客進(jìn)店的時(shí)候，通過(guò)刷積分卡，店主就知道他的消費(fèi)習(xí)慣，他想要買什么，他喜歡買什么，然后針對(duì)他的需求提出個(gè)性化的優(yōu)惠方案。有了大數(shù)據(jù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷，銷量的增長(zhǎng)指時(shí)可待。

　　IT技術(shù)的運(yùn)用也是促進(jìn)銷售額的一個(gè)原因。傳統(tǒng)零售企業(yè)利用IT技術(shù)來(lái)整合、規(guī)范企業(yè)的業(yè)務(wù)流程，高效、準(zhǔn)確傳輸零售體系內(nèi)的龐雜數(shù)據(jù)，根據(jù)門店的實(shí)際銷售數(shù)據(jù)迅速做出決策，從這方面來(lái)說(shuō)傳統(tǒng)零售企業(yè)照?？梢韵耠娚唐髽I(yè)一樣進(jìn)行快速響應(yīng)。比如在庫(kù)存方面，通過(guò)獲取“實(shí)時(shí)、準(zhǔn)確”的庫(kù)存數(shù)據(jù)，各門店之間的數(shù)據(jù)互通，實(shí)時(shí)查詢，方便各門店之間即時(shí)調(diào)撥產(chǎn)品，可以充分了解庫(kù)存現(xiàn)狀，減少庫(kù)存積壓，適時(shí)訂貨、促銷，規(guī)避資金風(fēng)險(xiǎn)，提升資金周轉(zhuǎn)率。