二問：怎么保持高客單價

　　答：差異化定位，找到精準消費者

　　品牌男裝怎么樣既掙名又掙利?就是賣得好，又有高客單價?

　　我們可能不一樣，首先馬克華菲這個品牌在線下做了十幾年，有很大的一群受眾，這是一個方面;第二方面，線上線下的銷售是一回事，用戶也分很多種類型，視個人消費能力而定，有的人消費中端，有的人消費高端，只要找準消費者就可以了。

　　有人問，不少定位為少男的男裝品牌發(fā)展到一定程度之后，銷量在下滑。這里面主要的原因是什么?

　　第一個，有些品牌針對的是18～25歲的年齡段的，這個年齡段的人消費能力有限，注定了它產(chǎn)品的價格不能定得太高，不能定得太高的同時它的價格、產(chǎn)品品質(zhì)也會有相應的折扣，這是必然的，這是從產(chǎn)品成本來考慮的問題。

　　第二個，當這些品牌拿到線上去賣的時候，它會受到淘品牌的沖擊，因為它本身是大眾化的產(chǎn)品，而且產(chǎn)品品質(zhì)又不是特別很精致，因為做得精致成本就上去了。這樣一來，也無法定吊牌價。當它的產(chǎn)品品質(zhì)跟淘品牌之間不是差別大的時候，款式差別也不是特別大的時候，再去競爭肯定沒有競爭力。相對來講，它的銷售就一定會問題，不會做到那么高。

　　有些品牌，像馬克華菲最大的核心競爭力是潮流感和設(shè)計感，這個東西是別的品牌沒有辦法去模仿的，這是它最大的特點，而且線上總有一群人喜歡這種風格，這群人對價格會有敏感性，但敏感性不會特別強，因為他是喜歡這個品牌或喜歡這個風格而來買你的產(chǎn)品，那么品牌就保持了該有的溢價能力。

　　其實對品牌商來說，我們更應該保持我們的優(yōu)點，把品牌調(diào)性一直保持得很好，讓這個品牌調(diào)性在線上沒有辦法復制，或者讓競爭對手跟不上我們;還有就是把產(chǎn)品的設(shè)計和質(zhì)量穩(wěn)定地做好，不求所有的人買我的東西，只要喜歡我這個風格的人能來買東西，市場就足夠大了。未來的趨勢肯定是找到品牌精準的消費者。

　　三問：傳統(tǒng)品牌如何做電商

　　答：解決團隊，解決貨品

　　傳統(tǒng)品牌男裝上線的品牌很多，每個品牌發(fā)展程度也都各不相同，這跟企業(yè)有關(guān)系。每個做電商操盤手的經(jīng)理人都有獨特的能力的，當然大家到線上之后發(fā)展千差萬別，很多時候取決于電商業(yè)務在企業(yè)里面能獲得多少的支持和資源，這是最核心的。

　　支持指的是什么?在做電商過程中，又有哪些問題一定要解決?