三、打勝突圍之戰(zhàn)

　　我在《內(nèi)衣終端生死劫》中提到過品牌電商運(yùn)作與實(shí)體渠道之間的矛盾，并為此做出了粗略的幾個(gè)解決思路，但這是不完整的。但中小服裝品牌遭遇的困境和內(nèi)衣品牌如出一轍，甚至過猶而不及。

　　擺在中小服裝品牌面前的問題很清晰：1、電商是一定要做的，那么如何平衡線上與線下的沖突?2、如何有效的解決現(xiàn)有代理商和店鋪的利益?其實(shí)，就這兩個(gè)問題，解決好這兩個(gè)問題，則實(shí)體渠道穩(wěn)定、電商就可以大展拳腳。

　　我們講中小品牌的圍城之痛，就是因?yàn)闆]有解決上面的2個(gè)問題所致，才處處掣肘，有力無處使，所以，中小品牌的突圍方向就是：一、進(jìn)軍電商，二，優(yōu)化實(shí)體。

　　先講第一個(gè)方向：進(jìn)軍電商。多次講過，這是大趨勢(shì)，這是互聯(lián)網(wǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)革命帶來的商業(yè)革命，是傳統(tǒng)商業(yè)向電商轉(zhuǎn)變的不可逆轉(zhuǎn)的歷史潮流，那個(gè)攻擊我的專事實(shí)體渠道培訓(xùn)的大師可能要失業(yè)，但倒在這種大趨勢(shì)之下被歷史車輪碾過的犧牲品又何止這個(gè)大師呢?所以說，中小品牌無論面臨何等困境，只要尚有余力，就必須全力以赴的去運(yùn)作電商。如果說，10年之前的觀望尚屬正常，按捺住12年之前的興奮也可理解，但現(xiàn)在，已經(jīng)沒有任何退路了，這是電商的最后末班車，錯(cuò)過了，估計(jì)就真的沒有機(jī)會(huì)了。

　　第二個(gè)方向：優(yōu)化實(shí)體。怎么講?中小品牌在實(shí)體渠道方面，一直以來都是重拓展，輕管理。這到和國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展造成的污染一樣，走的也是重發(fā)展，后治理的路子?，F(xiàn)在好了，有人說，經(jīng)濟(jì)發(fā)展造成的污染基本可以抵消經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來的成果。中小品牌差不多也是如此，前期一口氣跑馬圈地，撒開腳一路狂奔，全國(guó)各地開店，全面開花，但惡果就此種下。有報(bào)道數(shù)據(jù)顯示，李寧、匹克、特步等七八家運(yùn)動(dòng)品牌去年關(guān)閉了4000至5000家門店，這是上市公司的數(shù)據(jù)可以披露，公眾才得以知曉，中小服裝品牌的數(shù)據(jù)無法統(tǒng)計(jì)，但加起來估計(jì)也不會(huì)低于這個(gè)數(shù)字。面對(duì)這樣的情況，中小品牌必須優(yōu)化、調(diào)整實(shí)體渠道，對(duì)于代理商的運(yùn)營(yíng)能力進(jìn)行改造，對(duì)店鋪的盈利能力做提升，穩(wěn)固實(shí)體，才能抗御即將來臨的暴風(fēng)雨。

　　這兩個(gè)方向是中小品牌必須要正視和切實(shí)去做的，要根據(jù)品牌的自身實(shí)際情況制定相應(yīng)的行動(dòng)方案，而不能只停留在口頭上。

　　明確了方向，那么突圍的之戰(zhàn)的方案有該如何呢?

　　1、區(qū)隔制

　　很多中小品牌的糾結(jié)大多數(shù)都是源于線上線下同一個(gè)品牌，這就造成了實(shí)體渠道的不滿，品牌在天貓賣的價(jià)格比他們的進(jìn)貨價(jià)還要低，他們當(dāng)然就不干了。顧客進(jìn)店一看，網(wǎng)上要便宜一大截，試完衣服就回去在網(wǎng)上買了，店鋪淪為電商的試衣間了。目前實(shí)體渠道憤憤不平的原因皆源于此。

　　實(shí)體渠道的情緒難以安撫，也對(duì)品牌的電商運(yùn)作形成了干擾，不能天天聽代理商投訴置之不理啊。因此，很多品牌索性不做電商，省得代理商為此火冒三丈。