中小電商是如何存活的隨著電子商務(wù)的發(fā)展，越來越多的人選擇在網(wǎng)絡(luò)上購物。這對電商來說有著巨大的發(fā)展空間，但同時也是巨大的考驗。面對動蕩不安的電商局面，國內(nèi)的電商企業(yè)已經(jīng)開始理性化了嗎?面對天貓京東國美蘇寧等大咖不斷地叫板市場，留給眾多中小電商的流量越來越少、轉(zhuǎn)化越來越低，盈利越來越少，活下來也越來越難??此時此刻縈繞在中小電商心中那個永恒的問題必須提出來了：我們該如何存活？ 

　　《電商學(xué)院》走訪4位中小電商領(lǐng)軍者，對廣大的中小電商們會有一些啟發(fā)。

　　電商從一開始就要穩(wěn)健地賺錢

　　洪清華（驢媽媽創(chuàng)始人）

　　現(xiàn)在，電商有兩種做法：小而美的電商追求盈利，大而全的電商鐘情規(guī)模。這些做法沒有對錯，只有適合與否。我的看法是，從一開始就要穩(wěn)健地賺錢，通過不斷循環(huán)發(fā)展應(yīng)該是大多數(shù)公司的追求，當(dāng)然也包括電商。

　　每一家公司都有自己的基因，我們的基因是從線下開始的。我們最早是做旅游規(guī)劃咨詢，后來擴展到旅游營銷、旅游開發(fā)、連鎖酒店等，都是線下業(yè)務(wù)。那個時候，我們已經(jīng)形成了賺錢的習(xí)慣。成立驢媽媽網(wǎng)，一是順應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展大勢，二是與線下業(yè)務(wù)達到互補，完善公司的業(yè)務(wù)鏈，形成一個閉環(huán)。最終目的，還是為了更好地賺錢。

　　企業(yè)要賺錢，靠的無非就是低成本、好產(chǎn)品、優(yōu)服務(wù)，只是手段不一樣。驢媽媽做得比較成功的地方有兩個：一是業(yè)務(wù)模式上采取線上線下融合的方式，二是盡可能地把服務(wù)做到極致。

　　驢媽媽剛開始做的時候，學(xué)的是攜程和藝龍。我有時候覺得單獨做線上也很好，但攜程畢竟搶了先機，第二名跟它相差太遠了。像我們這種垂直類的小電商，就是靠線上線下互動起來的，所以一直發(fā)展得很穩(wěn)健。

　　線上+線下，就是現(xiàn)在流行的O2O模式。這塊工作我始終圍繞游客和景區(qū)展開。集團六個業(yè)務(wù)板塊中，驢媽媽網(wǎng)給景區(qū)導(dǎo)入游客，奇創(chuàng)給景區(qū)做規(guī)劃設(shè)計，除此之外還有景區(qū)營銷、運營管理，甚至投資。反過來，我在線下和景區(qū)形成的良好關(guān)系，勢必為線上提供更好的資源。我可以以更加低廉的價格拿到更優(yōu)質(zhì)的資源。如此一來，我的產(chǎn)品性價比就提高了，甚至還能為游客提供專項服務(wù)。

　　在我們這個行業(yè)，也有快速燒錢做市場規(guī)模的，但是我們增長也很快，每年也有百分之幾百的增長，這就夠了。只要自己能活得很好，就不怕壓力，為什么?因為這個市場一定是大浪淘沙。我相信，靠快速砸錢也有成功的，但幾率會很小。你燒完了錢還沒做起來，那該怎么辦?我覺得具有自我盈利能力是最穩(wěn)健的模式，不管外面怎么變化，都會賺錢。

　　打通線上線下，創(chuàng)新營銷模式

　　徐瀟（鉆石小鳥聯(lián)席董事長兼CEO）

　　說到賺錢，我們其實沒有外界說的那般暴利，只是盈虧平衡而已。不過，作為一家鉆石電商，我們的確有一套自己的賺錢方法。

　　模式上，2005年我們最先提出“鼠標+水泥”的做法，即網(wǎng)站和線下體驗店相結(jié)合的方式。我一直認為，體驗店是品牌的終端。對于鉆石這個品類，體驗店大大提高了品牌價值，增強了客戶信心，同時減少了交易糾紛和售后服務(wù)成本。

　　但是，這個模式早期很單薄，線上與線下幾乎割裂，經(jīng)過幾年優(yōu)化才逐漸成熟?，F(xiàn)在，我們線上可以給體驗店帶來50%的客流量，而體驗店是營收的主要貢獻者。

　　在2007年和2008年，我們先后拿到今日資本和策源資本的兩筆投資，砸了不少錢做推廣，卻讓我們走了彎路。從2009年開始，我們有意識地縮減成本，改變營銷策略。我們減少了電視和線下渠道的投放，在營銷方式上采用創(chuàng)新玩法，在營銷內(nèi)容上做創(chuàng)新。